Philippe Clavel

15 euros dans un livre rapporte souvent plus qu'une formation à 499 euros. Bonne lecture !

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Stratégie du contenu E-Commerce – Editions Eyrolles

C’est un livre par des experts du SEO, que je n’espère pas destiné uniquement à des experts SEO… Comprendre le marché Les auteurs commencent par lister toutes les sources d’informations disponibles ou à engager pour définir qui est son public, ses besoins et son parcours….

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Designing & teaching Online courses – Editions TCPress

L’éducation à l’ère du numérique Dès l’introduction, on comprend que ce livre adressera le sujet de l’éducation et non de la formation professionnelle. L’approche est donc différente. Cependant le numérique a les mêmes effets : de plus en plus de digital (avec des résistances), des…

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Teach and grow rich de Danny Iny

C’est un livre référence pour la diffusion de savoir par internet. Introduction au marché des cours sur internet Sa page d’accroche page 13 est une référence. L’auteur commence par de nombreux exemples montrant les réussites incroyables via internet. Concernant les cours il rappelle que le…

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Running a web design business from home de Rob Cubbon

Ce livre recueille les conseils d’un web designer indépendant. C’est intéressant pour mieux comprendre l’ebusiness. Conseils de base Les 1ers conseils sont assez simples : attention à ses dépenses, ne pas perdre son temps et surcommuniquer. Il faut apprendre crescendo toute la technique. L’auteur est…

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L’ingénieur d’affaires – éditions Dunod

Introduction Le livre commence par un diagnostic : du fait de la mondialisation, la clef du succès est d’anticiper et d’accélérer. Les auteurs veulent donner aux Ingénieurs d’affaire les moyens d’y arriver. Un monde et donc un processus d’achat de plus en plus complexe Les…

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La négociation Acheteur / Vendeur – Editions DUNOD

Introduction Ce livre dans ce premier temps recadre les différentes étapes d’un échange vendeur acheteur. Puis reprends au fur et à mesure des chapitres les différentes étapes côté acheteur et côté vendeur.. La structure de l’acte de vente Deux grandes approches : ventes push (autour…

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La Vente complexe – Editions DUNOD

Introduction Dès l’introduction, l’auteur indique clairement que le livre a pour objectif de définir ou redéfinir le modèle de réussite commercial de l’entreprise. En faisant attention à ne pas le baser sur des généralités. La vente complexe face aux autres politiques de vente La clef…

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Responsable Compte Clefs – Editions DUNOD

Introduction Le livre commence par la définition de Key Account et un renversement de perspective : le compte clé ne doit pas être défini comme tel par son poids mais par ce qu’il apporte à la stratégie de l’entreprise. La question du retour sur investissement…

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Le questionnaire d’enquête – Editions DUNOD

Introduction Ce qui m’intéresse, c’est de trouver les bonnes questions pour orienter un argumentaire en live, pas pour un traitement statistique (on se concentre sur la vente sur ce site) Ne pas hésiter à commencer par la conclusion, qui donne les grandes leçons de ce…

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Pre-suasion de Robert Cialdini – Editions First

La présuasion consiste à orienter l’attention juste avant une présentation. C’est un procédé qui consiste à faire en sorte que les destinataires soient d’emblée réceptifs à un message avant de l’entendre. C’est évidemment très intéressant pour toute personne qui voit des clients ou est amené…

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Manager des vendeurs du Luxe par Michaela Werk

Ce livre met en évidence les arguments à étoffer pour motiver sa force de vente, en particulier dans le haut de gamme. Il est certes rédigé pour le B2C (vente en boutique auprès des particuliers) mais est en fait un recueil de bonnes idées B2B….

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Sell or be sold par Grant Cardone – Editions Greenleaf

Ce livre a été écrit par un de mes “youtubers” préférés. La folie et l’envie transpirent de cet homme. Je vous invite à le chercher sur Internet. La vente, un élément clef pour tout succès Derrière chaque grand événement, il y a un acte commercial…

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Lean Analytics de Croll et Yoskovitz – Editions O’Reilly

Ce livre se veut une référence pour construire une vision quanti de son business et se donner les outils pour être data-driven et non pas data-informed. Cela aidera aussi le commercial à interpréter les chiffres qui lui sont mis à disposition. Il fait suite au…

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Les nouvelles stratégies d’innovation 2018–2020 de Marc Giget

Introduction Quelle introduction ! Véronique Hillen est plus qu’enthousiaste dans son introduction. Elle souligne quatre idées : il faut être de plus en plus agile pour concilier megatrend et besoin. L’innovation doit apporter de la valeur. C’est la fin de la start-up mania. Et enfin…

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Marketing International – Editions PEARSON

Ce livre est impossible à résumer. Il est très complet, mais cible plutôt les Directeur Marketing de grands groupes, qui ont besoin de prendre du recul. Et de travailler sur une multitude de critères. Je le conseille cependant à toute personne travaillant au commerce à…

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Objectif Business Development – Editions EMS

Ce livre décrit directement la cible de mon blog, vous qui cherchez à développer votre business. Il parle de contexte économique, de compétences, d’organisations et finalement peu d’actions concrètes à réaliser. Il m’a globalement plu car il force à prendre du recul. Business Développement Le…

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Linkedin Unlocked de Melonie Dodaro – Imprimé par Amazon

Nous exploitons que très peu le potentiel commercial de Linkedin – les professionels y cherchent principalement des nouvelles du secteur, des conseils d’expert, des formations pro, et enfin des conseils. Les deux erreurs classiques de ceux qui essaient est d’être bloqué à des conversations online,…

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Spin selling de Neil Rackham – éditions McGraw-Hill

Dès l’introduction, l’auteur précise que ce livre concerne les appels commerciaux. Et se différencie de tous les autres livres qui ne parlent que de closer le deal, gérer les objections et créer sa crédibilité. Ainsi les différentes étapes classiques de l’acte commercial sont rappelées :…

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La vente de Tom Hopkins – éditions de l’Homme

Un livre ultra complet, un vrai retour d’expérience sur tous les aspects de la vente. Introduction L’auteur commence par vendre “la vente” : un métier de liberté très accessible. Puis casse le “on dit” général du “je ne suis pas fait pour la vente”. Cela…

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Way of the wolf de Jordan Belfort – Editions MJ Learning

Le “Loup de Wolf Street” donne ses conseils et sa méthode. Qui pour moi sont le meilleur/ extrême de la philosophie ABC (always be closing). Introduction Dans son introduction il rappelle brièvement son histoire, ses erreurs et l’importance de l’éthique.“In fact, either you are selling…

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From impossible to inevitable – Editions Weily

Développer son business en développant des marchés de niches de façon ultra efficace, voila ce que je perçois de ce livre en parcourant le sommaire. Plongeons dans le détail.C’est une façon de développer la gamme intéressante pour toute entreprise et tout commercial qui veut taper…

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Les accélérateurs de vente – éditions Dunod

Dès qu’on parcourt le sommaire, on se rend compte de la densité du contenu : plus de 115 approches réparties par étape de vente, et même par typologie de vente (b2b, b2c). Pour ce résumé je ne vais pas écrire les 115 approches…mais simplement recommander…

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Technique de vente de Victor Cabrera – Technique de Vente Edition

Introduction Ecrit par Victor Cabrebra, fondateur du blog www.technique-de-vente.com, ce livre va droit à l’essentiel. Il décrit les 7 étapes de vente de son système. En introduction, l’auteur rappelle simplementl’importance d’avoir de la structure, d’écouter, et de préparer ses entretiens. Les grandes étapes de la…

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Gagner de nouveaux clients – Editions DUNOD

Un livre complet sur la prospection. Il aborde les sujets importants : de la psychologie aux tactiques et stratégie à implémenter. Introduction Le changement du métier de commercial est profond et complexe. La prospection est de plus en plus complexe et demande de plus en…

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Conclure la vente de Michel Aguilar – Editions DUNOD

C’est un livre très opérationnel sur la vente et le métier de vendeur. Dès le départ il souligne l’importance de la phase de découverte pour l’argumentaire : on arrive vite à la conclusion que l’argumentaire interne doit donner les arguments pertinents mais aussi indiquer les…

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Vendre plus en B to B de Serge Rouvière – Edition DUNOD

Je rappelle que pour ce blog je filtre les informations fournies par ces livres pour n’en extraire que les informations aidant à vendre en face-à-face le produit, de sa sélection, en passant par la vente en interne à la force de vente, jusqu’à sa vente…

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300 email marketing tips de Meera Kothand – Printed by Amazon

La clef du développement d’un petit (moyen)business, c’est la construction d’une liste d’adresse email et sa bonne gestion. En 10 sections, l’auteure nous donne ses meilleurs conseils pour mieux accrocher le lecteur. Introduction On y parle forcément de funnel. Il faut ainsi prévoir un email…

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Insight Selling- éditions Wiley

C’est un mot à la mode dans le milieu commercial. Cela se traduira par vendre en apportant une nouvelle perspective. Voyons ce que les auteurs travaillant pour un grand groupe Rain ont à dire. Introduction En introduction, le prefaceur salue le fait que ce soit…

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Predictable revenue de Aaron Ross -Editions Pebblestorm press

Le sous titre du livre est vendeur : il doit nous enseigner les bestpractices de salesforce.com. Introduction Dès l’intro, l’auteur rappelle que l’action qui selon lui crée toujours le plus de revenus est la création d’une équipe dédiée à la prospection uniquement.Il indique que sa…

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La vente différenciée – éditions Dunod

Le choc de l’ecommerce et des data L’analyse des data qui remplacera l’intuition marketing et commerciale. Voilà le key driver des prochaines années. Ceux qui resteront sur un modèle basé sur leur intuition seront à la traîne, ceux qui sauront suivre des directions données par…

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Customer Centric Selling – Mc Graw Hill EditionsI

Le principe On change notre approche commerciale en passant d’une approche nombriliste à une approche d’”écoute orientante des clients”.La définition du commerce devient : aider un acheteur à atteindre ses objectifs, à résoudre ses problèmes et à satisfaire ses besoins. Le nouveau commerce Ce concept…

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Le pilotage de la valeur par Thierry Hougron – éditions Dunod

Introduction Ce livre se présente comme un ouvrage référence pour le manager qui souhaite comprendre, transmettre, piloter son service et ses produits par la valeur. Le value manager. Je lirai ce livre sous l’approche de développement commercial comme à mon habitude. Pour l’anecdote, Les 77…

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The Challenger Sale – CEB – Editions Portfolio Penguin

Dès l’introduction, ce livre est très intéressant. Les auteurs nous donnent selon eux les 3 grandes évolutions de rupture dans la vente sur les 100 dernières années. La 1ère lorsque les assurances ont compris au début du siècle qu’il était intéressant de séparer les commerciaux…

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Long Story Short de Margot Leitman – Editions SASQUATCH books

Introduction L’auteure est passée par le stand-up et est formatrice maintenant. Le Story Telling consiste à raconter une véritable expérience vécue par soi avec un début, un milieu, une fin. On sous-estime complètement l’intérêt de sa vie, et on a tous plein d’histoires incroyables à…

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Hooked de Nir Eyal – Editions Portfolio Penguin

Comment rendre les gens accros. C’est un professionnel du jeu video qui nous partage son expérience et ses conseils. Les écrans sont en effet un outil extrêmement puissant. Dès l’introduction, l’auteur donne le modèle Hooked : un déclencheur (interne ou externe), une action, une récompense…

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Presence de Amy Cuddy – Editions Orions

Présence est un livre d’Amy Cuddy, “connue” pour avoir fait la promotion des power poses dans un Ted Talk. Les Power Poses consistent à se forcer à prendre une pose de quelqu’un excessivement confiant en soi pendant un moment, afin de booster notre motivation et…

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Les brises glaces ! par Tom Schreiber–éditions Bigalbooks.com

La prospection pour les nuls par un commercial sans gêne à l’américaine Accrochez-vous ! C’est un livre très surprenant. Bien different de mon précédent résumé. L’auteur est une véritable caricature du commercial américain. On comprend que pour lui la prospection est ce qu’il y a…

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Influence et manipulation

Un livre de Robert Cialdani aux Editions Pocket L’auteur parle d’entrée des professionnels de la persuasion. Et que, dans le but de découvrir leurs secrets, il a du sortir du cadre universitaire et s’infiltrer, chez les pro de la vente porte à porte par exemple….

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