Le pilotage de la valeur par Thierry Hougron – éditions Dunod

Introduction

Ce livre se présente comme un ouvrage référence pour le manager qui souhaite comprendre, transmettre, piloter son service et ses produits par la valeur. Le value manager.

Je lirai ce livre sous l’approche de développement commercial comme à mon habitude.

Pour l’anecdote, Les 77 règles indiquées en sous titres son plutôt les chapitres du livre.

Définition

Le management par la valeur est généralement associé à une réduction des coût ou une procédure d’amélioration de la qualité. C’est plus large que cela.

Il y a plusieurs valeurs : la valeur d’usage et la valeur d’estime.

Geek ou administratif, c’est selon

L’auteur concède de lui même que le très bon value manager est un peu psychopathe, et peut être obsédé par l’approche valeur pour tous les aspects de sa vie.

Proposer de réaliser un cahier des charges pour un projet perso donne en effet l ‘image d’un geek, psychopathe ou ultratheorique, c’est selon.

Je suis sceptique aussi sur le fait d’avoir une entreprise entièrement basée sur la valeur apportée au client. En effet, par nature, de nombreux collaborateurs ne sont pas en contact avec le client et ne seraient qu’embrouillés ou démotivés. Mais l’auteur semble convaincu du contraire.

La boucle de la valeur

Je retiens surtout qu’il est intéressant pour tout produit de faire un schéma simple de toutes les personnes qui auront en main le produit du fabricant aux distributeurs aux destructeurs.

Comment apporter de la valeur à chacune de ces étapes ?

L’exemple de tableau page 23 est très intéressant.

L’érosion de la valeur

Un concept important est l’érosion de la valeur. En effet la valeur pour les intervenants évolue avec le temps.

Attention à bien l’anticiper et ne pas se reposer sur ces lauriers.

Dans des analyses de ventes cela permettra aussi d’expliquer les grandes évolutions et tendances.

Revoir son organisation par l’approche valeur

Cela permet d’améliorer les processus de l’entreprise, mais ce n’est pas l’objet de ce blog.

En résumé, l’auteur semble conseiller une méthode projet pour l’implémentation de processus autour de la valeur, avec le suivi de coûts et de retour sur investissement associé.

Booster un programme de business development

Le livre suggère pour cet exemple d’inscrire les différents kpi, les étapes impliquées, les services associés pour une action de business development.

Puis mettre en face les modifications à y apporter pour atteindre l’objectif.

L’étape découverte

L’auteur propose une approche plutôt abrupte : avez vous des difficultés avec … ? Comment calculez vous les coûts et cela est il généralement juste ? Y a t il des problèmes avec xxx ?

L’étape conclusion

En lisant l’ouvrage, le tableau page 193 de comparaison de valeur entre offres par la valeur est très intéressant : pourquoi ne pas l’appliquer pour une offre produit pour essayer d’écrire la performance de son offre versus la concurrence ?

Les compétences pour instaurer un management autour de la valeur

Le livre décrit en détail les méthodes de gestion de projet et des cycles de vie. A lire pour le lecteur intéressé.

Le développement durable

L’auteur associe value management et développement durable.

Cela me gêne car son mon expérience il n’y a pas besoin de value management : anticiper les contraintes réglementaires, les actions syndicales et des organismes de santé doit être pris en compte pour tout business.

Conclusion

Un livre qui va vite dans la technique, et qui est donc adapté à un lecteur déjà persuadé de l’intérêt de devenir value manager.

Le ressenti pour quelqu’un de non initié pourrait être qu’on perdra plus de temps à conceptualiser ou écrire une approche valeur qu’à créer de la valeur par les ventes ou le marketing classiques.

Les chapitres “gestion de projet (redaction d’un cdcf compris) et “gestion du cycle de vie” auraient mérites d’être identifiés comme tels pour moins polluer le coeur du message qui est intéressant.

J’espère que l’auteur dans une prochaine édition détaillera plus le “Comment détecter et écrire la valeur pour un client. Les erreurs a ne pas commettre” De mon expérience, c’est le point d’entrée de toute cette méthodologie et c’est l’étape la plus délicate.

Cliquez ici pour revenir à la bibliothèque du business : https://www.amourduclient.com/livres/

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