Manager des vendeurs du Luxe par Michaela Werk

Ce livre met en évidence les arguments à étoffer pour motiver sa force de vente, en particulier dans le haut de gamme.

Il est certes rédigé pour le B2C (vente en boutique auprès des particuliers) mais est en fait un recueil de bonnes idées B2B.

La lecture du marketing pour le secteur du luxe et différente de ce que je connais (marketing industriel), et est en ça très intéressante.

L’auteur place en effet la marque au cœur de la stratégie marketing. 

Ainsi la diffusion des valeurs – humaines si possible – de la marque de l’entreprise doit être organisée dans chaque strate de l’organisation.

Aussi toutes les occasions doivent permettre de rappeler les valeurs de la marque

L’objectif est de développer les 4 aspects de la relation marque-client :

  1. Identification

Par la passion et la culture (ationalité de l’entreprise ou de la production par exemple)

  1. Confiance

En interne la confiance se créée par une bonne organisation (qualité de la structure), par la formation, et par une communication media efficace.

En externe, c’est je pense plutôt  l’expertise, le service, le service après vente.

  1. Fierté

Fierté d’appartenance et de réussite (challenges commerciaux)

Montrer la complexité de construction du produit – présentation, video, visite d’usine

  1. Reconnaissance

Reconnaissance et fidélisation des clients sont très liés. Je retiens donc qu’il faut montrer l’impact sur la fidélisation (stickyness) lors d’un lancement de produit.

Dans le milieu industriel, j’ai rencontré tous ces aspects excepté l’amour que j’ai donc barré.

Chacun de ces quatre éléments doit être développé dans les outils de marque et, en ce qui me concerne, les argumentaires commerciaux.

Conclusion

Ce livre regorge d’informations et de recommandations pour bien vendre ses produits à sa force commerciale. 

Avec notamment :

  • Parler du lien avec la marque et de son positionnement

  • Humaniser en communiquant l’histoire humaine derrière le produit

  • Jouer sur les 4 grandes motivations (identification, confiance, fierté, reconnaissance)

Il donne aussi de précieux conseils en cas de non-réussite : 

  • Repenser la formation des commerciaux

  • De plus en plus détecter une démotivation lorsque le produit devient plus facilement commercialisable en ligne que via le commercial

  • S’interroger si le meilleur levier de développement commercial est le commercial ou la e-communicatino

  • Organiser des réunions ou questionnaires de feedback.

Anecdotes : le livre contient de nombreux dessins humoristiques qui valent le détour

Cliquez ici pour retrouver la bibliothèque Business du site : https://www.amourduclient.com/livres/

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