Objectif Business Development – Editions EMS

Ce livre décrit directement la cible de mon blog, vous qui cherchez à développer votre business. Il parle de contexte économique, de compétences, d’organisations et finalement peu d’actions concrètes à réaliser.

Il m’a globalement plu car il force à prendre du recul.

Business Développement

Le livre donne de nombreux exemple des développement de business et de profils de business développer. On voit que sa définition n’est pas évidente.

Ma préférée est la suivante : « Le business development recouvre les activités, tâches et process qui détectent, préparent, encouragent, et mettent en œuvre les opportunités de croissance »

Il pose d’emblée une question fondamentale sur l’innovation : quelle part d’innovation produit par rapport à l’innovation marché (sur la base de l’observation du marché). La France, notamment du fait de sa culture d’ingénieurs, reste très bonne en innovation produit, mais semble prendre de plus en plus de retard sur l’innovation marché. En d’autres terme on reste bloqué sur un processus d’innovation figé, pas adapté aux fluctuations marchés (marketing 2.0 vs marketing 1.0).

Cela confirme ce que l’on retrouve dans mes résumés de livre précédents : vendre le mérite du produit ne suffit plus, il faut aussi vendre sa pertinence avec le besoin ressenti du client et la valeur, le sens qu’il représente.

Partie 1 : Le Business Development – enjeux et impact ?

Le Business Development peut être perçu comme une solution miracle à la compétitivité, notamment du secteur industriel français : en résumé il consiste à innover et trouver de nouveaux marchés.

Deux facteurs clefs de succès d’une entreprise face à la compétition: la capacité d’innovation et la satisfaction du client. Cela requiert donc deux compétences : innover et connaître le marché.

Il faut à mon sens ajouter un mal français supplémentaire : la difficulté à vendre l’innovation…

Le livre présente deux styles de stratégie d’innovation : à l’Européenne sur la base d’un plan à appliquer, et à la Chinoise sur la base d’une souplesse à avoir face aux évolutions de marché.

L’importance de la veille

Un chapitre est très intéressant pour ce qui est de vendre plus : le positionnement et aussi l’argumentaire d’une innovation doit se faire par rapport au résultat de la veille qui est clef.

Idée d’intégrer les éléments de veille dans l’argumentaire produit, même si le problème de son actualisation va se poser.

Le livre rappelle également que le développement de l’innovation se fait en parallèle avec le développement du sens (exemple du RSE, croissance verte), à ne pas oublier dans l’argumentaire.

Partie 2 – Agir en business développer

La lecture de ce chapitre nous éclaire sur l’évolution du marché actuel et de l’évolution des besoins d’une entreprise : on passe du challenge de la gestion du changement à celui de la gestion de la complexité.

Une organisation tournée vers l’innovation va vers des structures plus souples et adaptatives : cela doit transpirer dans l’argumentaire ou l’on doit aborder des sujets aussi divers que la technique, la distribution, le marketing, etc. Mais cela est de plus en plus difficile pour le commercial.

Aussi l’argumentaire doit d’autant plus être travaillé en amont que la clarté est une bonne réponse, vendeuse, à un environnement complexe.

La tendance est également de mettre de plus en plus en avant le développement à la notion recherche. Ainsi il est intéressant dans l’argumentaire d’expliquer d’où vient l’invention : recherche, hasard, client, fournisseur, etc.

Le service n’est pas oublié : le développement du mix produit atteint ses limites et on doit passer au développement mix produits services

Important avec du recul important de donner du sens à ses innovations sinon dans le développement de l’entreprise on peut perdre son âme (exemple intéressant de la marque MONASTIC)

Les pages sur l’enjeu des contrats pour le business development sont également intéressantes car elles soulignent l’importance dans l’argumentaire de décrire l’innovation apportée par quelque chose qui peut être prescrit ou contractualisé avec certains clients

Le business development demande aussi de la prise de risque – il s’agit de rassurer les commerciaux sur les précautions que l’on a prus et être très clair sur les risques qu’ils prennent.

Partie 3 – Le profil des Business developers

Cette partie du livre rappelle que le Business Developer doit être multi-casquettes : il doit développer des compétences à la fois en vente mais aussi marketing, communication, travailler avec de multiples services.

Conclusion

Pour nous entreprises, le challenge devient plus la gestion de la complexité que la gestion du changement. Cela implique pour la transformation commerciale plus de formation, des argumentaires plus complexes et complets. Le business development doit se tourner l’entreprise vers l’extérieur et pousser au dynamisme – et non plus au recul (développement  vs R&D) car cycles de vie et d’innovation de plus en plus cours.

Cliquez ici pour retourner à la bibliothèque Business du site : https://www.amourduclient.com/livres/

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