Responsable Compte Clefs – Editions DUNOD

Introduction

Le livre commence par la définition de Key Account et un renversement de perspective : le compte clé ne doit pas être défini comme tel par son poids mais par ce qu’il apporte à la stratégie de l’entreprise. La question du retour sur investissement d’une stratégie Compte Clefs se pose après : un client compte clef est un client stratégique.

Création de valeurs

De nombreuses pistes sont évoquées pour créer de la valeur par la méthode Compte Clefs.

Concernant le développement des ventes et de la construction d’argumentaire, il faut retenir l’anticipation des besoins que permet une très bonne connaissance du client en amont.

S’il y a un KAM, il faut s’en servir pour construire l’argumentaire.

Figure 2.2 : à utiliser pour se décrire ou décrire un client.

L’échange relationnel est présenté comme un des points forts d’une relation type compte clef. Or pour moi un bon commercial doit aller à ce niveau, surtout en B2B. Le tableau récapitulatif page 35 des différences entre un relation transactionnelle et une relation relationnelle est clef.

Dans le cadre d’une gestion type compte clef, il faut construire l’argumentaire pour chaque type d’interlocuteur (différents services et fonctions) pour avoir cette approche globale.

Sélection des comptes-clefs

Un parcours de sélection des clients compte-clefs est très bien décrit – mais ne contribue pas au sujet de ce site.

Profil des comptes clefs

Décrit comme une combinaison de stratégie et d’opérationnel. Cela doit se ressentir dans le discours. Et « guichet unique » est trop réducteur.

Le + vendeur des comptes clefs

Le responsable compte clef voit au delà de son périmètre. Il faut donc intégrer dans le discours commercial l’historique, les ambitions communes et l’impact pour toutes les filiales/périmètres géographiques.

Il est intéressant que l’auteur mentionne plusieurs fois que le KAM puisse à tout moment rappeler la genèse de la relation avec le client, la situation actuelle et la ou on veut aller ensemble : cela doit être intégré dans l’argumentaire. C’est un point important pour créer du liant avec le client.

Il peut aussi présenter l’équipe compte clef à son client. Cela donne l’idée pour rassurer d’indiquer sur le papier les services ou personnes qui peuvent être amenés à servir le client (liste des expertises page 147).

Dans les structures organisées avec des Comptes clés, penser à consulter le plan de compte, bible de la relation avec le client, si existant.

Conclusion

Plus de connaissances sont nécessaire pour s’adapter à la complexité du client et se différencier. Cela se traduit par un argumentaire pour chaque partie prenante de la décision d’achat (différents services dans els organisations complexes), qui montre que l’entreprise est un partenaire pour le déploiement de la stratégie ou de l’évolution du client.

Cliquez ici pour revenir à la bibliothèque Business du site : https://www.amourduclient.com/livres/

Partager l'article :
  •  
  •  
  •  

Laissez un commentaire

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur comment les données de vos commentaires sont utilisées.