La Vente complexe – Editions DUNOD

Introduction

Dès l’introduction, l’auteur indique clairement que le livre a pour objectif de définir ou redéfinir le modèle de réussite commercial de l’entreprise. En faisant attention à ne pas le baser sur des généralités.

La vente complexe face aux autres politiques de vente

La clef de ce modèle est qu’il « faut synchroniser votre modèle de vente avec le cycle de décision de votre client ». 

La promotion de la vente complexe est très efficace : l’auteur invite le lecteur à se mettre à la place de l’acheteur face à 3 fournisseurs : un vente produit, un vente solution complète, un vente complexe. Ce dernier cas se concrétise par une série de questions sur le contexte et les préoccupations opérationnelles, suivi d’une offre.

La vente complexe n’est pas de la vente transactionnelle : il faut une force de vente. Ni de la vente consultative classique.

L’éclairage est plutôt intéressant : en faisant de la vente consultative, on se retrouve pris entre deux modèles radicalement différents et très accrocheurs : la vente transactionnelle avec la dématérialisation à outrance, et au contraire la vente complexe. Quel est le mieux pour votre entreprise ?

Pour finir, la vente complexe n’est pas définie ainsi par sa taille, sa complexité technique ou la durée de son cycle de vente.

Une redéfinition des étapes de vente

Les 4 étapes de la vente complexe :

  • Une douleur chez le client, ce qui provoque la création d’un projet avec une ligne budgétaire par quelqu’un (VITO) avec un projet de solution

  • La création d’un circuit de décision ou décideurs qui affinent les attentes

  • La consultation officielle des fournisseurs qui finit par la signature d’un contrat

  • La suivi du projet

Approche commerciale

Amener vers une solution différentiante le plus en amont possible, après avoir compris en détail la « douleur » du client. 

Pour cela il faut être présent le plus tôt possible, identifier le ou les personnes qui provoquent la création d’une ligne budgétaire, et leur apporter des idées.

Il faut chercher au quotidien, et inscrire dans les argumentaires produit, les sources de « douleurs pour nos clients.

Un rdv avec un décideur pour la vente

L’auteur propose une approche 1/3 douleur, 1/3 proposition, 1/3 actions.

Qu’il reprend sous l’appellation CIME (Comprendre, influencer, Mettre en accord, Engager à l’action).

Les différents décideurs

Arriver à dessiner la ligne de décision n’est pas chose facile.

L’auteur ne distingue que deux types de décideurs : les décideurs techniques et les décideurs utilisateurs. Cette partie aurait eu le mérite d’être largement étoffée.

Comment tester son offre commerciale

Une proposition très originale des auteurs est de réaliser des stress tests, sur la base de question clés du client :

  • Comment prend il en compte mon problème ?

  • Comment se positionne t-il par rapport à la concurrence ?

  • Que vais-je dire à mes collègues sur cette proposition ?

Ces stress tests sont des exercices très efficaces (à partir de la page 102) et pour moi apportent beaucoup de valeur à l’ouvrage.

Comment préparer son script

Là encore les auteurs font fort en proposant page 108 de construire le script de vente comme un thriller. Un tableau donne les différentes étapes qui permettent de rendre vivantes les propositions

Comment construire à partir d’une affaire conclue

Le parallèle avec le business développement est évident. Des noms faciles à retenir sont proposés, notamment :

  • Stratégie tâche d’huile : développer le mix produit chez un client

  • Stratégie des dominos : reproduire le modèle chez un autre client

Comment implémenter ce changement ?

Une série très concrète d’étapes et de KPis est décrite dans ce chapitre.

Conclusion

Très bon livre pour une approche concrète de vente 2.0 basée sur la valeur client.

Je retiendrai surtout le concept de « douleur » client, à diagnostiquer pour affiner son argumentaire et réaliser dans les meilleurs conditions la vente.

Ces notes sur ce livre sont à mettre en parallèle de « Gestionnaires Comptes Clés ».

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