La négociation Acheteur / Vendeur – Editions DUNOD

Introduction

Ce livre dans ce premier temps recadre les différentes étapes d’un échange vendeur acheteur. Puis reprends au fur et à mesure des chapitres les différentes étapes côté acheteur et côté vendeur..

La structure de l’acte de vente

Deux grandes approches : ventes push (autour du produit, plus B2C) et vente pull (à partir du besoin, plus B2B).

Et il y a toujours deux grandes étapes : la vente puis la négociation.

Définir une approche commerciale peut consister à privilégier une des phases de l’acte de vente : présentation, découverte, reformulation/Implication, proposition/argumentation, phase d’accord.

La structure de l’acte d’achat

Il y a toujours trois étapes :

  • Avant l’achat : définition du besoin, prospection (par questionnaire ou cahier des charges à préparer)

  • Pendant l’achat : consulter les fournisseurs (AO), comparer les offres,  échantillonnage, négocier et contractualiser.

  • Après l’achat : le suivi et l’évaluation

Côté acheteur

Rappel qu’une des priorités dans la partie découverte d’un bon acheteur est l’identification des coûts cachés (par le fournisseur), et de façon plus générale le risque associé à une offre.

Partie acheteur intéressante : ce qu’il écoute pendant notre speech est l’argumentaire factuel , mais aussi les opinions, sentiments, intentions d’action, la résonance.

C’est clef et il faut les travailler avant de faire sa présentation.

Cote vendeurs

La PNL (programmation neuro-linguistique)

Les auteurs citent plusieurs fois la PNL pour se mettre dans le bon état d’esprit et s’adapter à l’interlocuteur. Je sais que c’est à la mode depuis de nombreuses années, mais personnellement je suis de l’école apprentissage par le contact.

La qualification d’un circuit de décision se fait en cherchant

  • qui prescrit
  • qui est l’utilisateur
  • qui négocie
  • qui signe
  • et qui paie.

Cette liste est très utile (On ne la retrouve pas exprimée de façon aussi claire dans les livres de vente b to b ou complexes).

Je découvre l’approche SPID développée par Rank Xerox : SPID. Elle consiste à explorer dans l’ordre : situation, préoccupations, implication, désir de solution.

Le CEGOS a approfondi cette méthode : technique PARADIS, pour découvrir les besoins de clients non demandeurs (prendre contact, analyser la situation, rechercher la faille, accentuer la faille, dévoiler la solution, inciter à la prise de décision, sécuriser)

Il y a deux approches pour conclure la vente : clore sur la validation produit ou offre, ou sur le résultat. Quand un concurrent a pris une approche, cela vaut le coup ‘essayer de le dépasser par l’autre approche.

Page 114 : modèle de préparation d’argumentaire. C’est vraiment une pépite et chaque entreprise devrait faire cet exercice.

Des deux côtés

Regarder le langage du corps de son interlocuteur est clef. L’astuce consiste à repérer les réactions de l’interlocuteur lorsqu’on récapitule l’avancée de la négociation.

Conclusion

Je conseille vivement la lecture de ce livre. Cet ouvrage livre quelques techniques très efficaces d’instituts ou entreprises de référence. Et la mise en parallèle des attentes et tactiques des deux camps, acheteur et vendeur, est très instructive.

Cliquez ici pour revenir à la bibliothèque Business du site : https://www.amourduclient.com/livres/

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