L’ingénieur d’affaires – éditions Dunod

Introduction

Le livre commence par un diagnostic : du fait de la mondialisation, la clef du succès est d’anticiper et d’accélérer. Les auteurs veulent donner aux Ingénieurs d’affaire les moyens d’y arriver.

Un monde et donc un processus d’achat de plus en plus complexe

Les entreprises modifient leurs structures et leurs outils managériaux de plus en plus rapidement. Cela change l’environnement et les critères d’achat. L’innovation paie et c’est une course effrenée non sans conséquences.
Il faut donc étendre ses relations au-delà des intervenants directs du circuit de vente. Par exemple nous pouvons programmer des interviews des clients de nos clients.

Explorer les attentes client par des interviews

En règle générale les attentes d’un client se renouvellent complètement tous les 5 ans.

Très intéressant : les auteurs caractérisent 6 classes de clients :

  • les prospects
  • les connaisseurs
  • les clients
  • les clients fidèles
  • et les clients adorateurs

Nous devons adapter l’argumentaire de vente en fonction de cette typologie.

Il donne aussi 3 classes d’attentes du client, à creuser en interview :

  • les attentes implicites,
  • les attentes explicites
  • et les attentes nouvelles

Du concret ! Dès la page 23, l’auteur donne la liste de questions à dérouler en interview auprès des clients de nos clients et autres entités gravitant autour de vos clients. Et comment les exploiter. Cela mérite le coup d’oeil et l’achat du livre !

Explorer les règles de nos marchés

Il y a trois niveaux à considérer : les règles de nos clients (qui mènent généralement à la banalisation, attention !). Les règles de nos concurrents. Et enfin les règles que nous nous fixons.
S

ouvent la solution consiste à “éduquer le client” sur ses priorités (en phase avec notre offre et nos avantages concurrentiels évidemment !)

Convaincre ou modifier la perception d’une offre

Les auteurs fournissent un tableau très intéressant page 51 d’arguments rationnels et non rationnels pour rassurer le client sur notre capacité et la confiance qu’il peut nous donner.

Agilité

Agilité est un bien grand mot, mais doit permettre de changer les règles à son avantage. Le livre l’approche de façon efficace en donnant une série d’options possibles pour faire preuve d’agilité commerciale, perceptuelle.

Elevator pitch

Au cours du livre, les auteurs donnent la structure classique de l’élévator pitch (que je ne connaissais pas!) : Premièrement citer un point commun, puis décrire son métier en quelques mots, puis une accroche (création de valeur chiffrée).

Faire le mapping client et définir ses priorités

Les auteurs donnent une méthodologie complète pour établir un mapping attraits/atouts dynamique sur la base de critères pondérés.

Être intégré en amont des projets permet de les gagner

L’expression “pieuvre de décision” est ici présentée. GRID : groupe réel d’influence et de décision.

Le tableau “Le visage changeant de la pieuvre” page 112 est très intéressant. L’idée consiste à mettre le poids de chacune des fonctions en fonction du stade du projet.

Être en amont permet d’optimiser les chances de succès et son retour sur investissement. Le commercial doit être capable de répondre à un certain nombre de questions s’il ne veut pas perdre son temps.

L’importance du ROI

Les auteurs consacrent un chapitres aux flux financiers futurs : le commercial doit être capable d’utiliser ou de construire les différents indicateurs de ROI pour un projet (Valeur nette actualisée, taux interne de rendement, l’indice de profitabilité etc.) Il peut ainsi insister sur les gain en revenus, en amélioration des coûts, ou amélioration du BFR.

Enfin, très interessant, on y décrit quelques conseils pratico pratiques pour préparer une réunion : répéter un minimum de fois (3 fois c’est bien), avoir rencontré au préalable chaque personne, un agenda calé sur les attentes du client, insister sur les facteurs de différentiation et gader un rapport 60-40 entre présentation et échanges.

Exploiter le passé

Un conseil original est de savoir ce qui a provoqué le changement ou l’achat pour le fournisseur précédent. Cela peut servir de base pour parler de l’évolution de leurs besoin et de mieux comprendre ces derniers.

Organisation projets

Puis les auteurs donnent des exemples de tableaux de pilotages de projets chez les clients. Ce qui nous intéresse moins dans le cadre de ce blog.

Développer une vision pour faire “briller” les yeux de ses clients

Le principe général détaillé dans l’ouvrage est le suivant. A partir des retours de clients différents, et sur la base de leurs besoins et de évolutions du contexte économique et social, trouver un scénario plausible. Et travailler sa bonne communication.

L’exemple de Bill Gates est assez flagrant : “un PC sur chaque bureau et dans chaque maison”

Il n’y a pas de règles pour définir une vision, mais elle trouve toujours sa source dans la confrontation d’idées.

Pour bien la communiquer, ne pas hésiter à utiliser des leviers métaphoriques comme le combat, la compétition, la terre, le sacré, l’oeuvre communie, la découverte ou le jeu – voir page 210.

Le schéma page 212 des cercles d’influence de l’entreprise est également très intéressant.

Conclusion

Un livre finalement très tactique. Qui permet sur la base d’outils et de matrices de mieux comprendre et s’intégrer dans son marché, afin de détecter au mieux les opportunités avec fort retour sur investissement.

Cliquez ici pour revenir à la bibliothèque Business du site : https://www.amourduclient.com/livres/

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