Way of the wolf de Jordan Belfort – Editions MJ Learning

Le “Loup de Wolf Street” donne ses conseils et sa méthode. Qui pour moi sont le meilleur/ extrême de la philosophie ABC (always be closing).

Introduction

Dans son introduction il rappelle brièvement son histoire, ses erreurs et l’importance de l’éthique.
“In fact, either you are selling or you are failing”

La méthode Straight Line

Un échange commercial pour lui suit les étapes suivantes : prendre le contrôle de la vente immédiatement (1), puis collecter un maximum d’informations sur le client (2), et enfin commencer une présentation Straight Line (3).

(2) Les informations à collecter sont les suivantes (il y a en a 7) : leurs besoins, leurs croyances limitantes, leurs expériences passées, leurs valeurs (ce qui est important pour eux). Leur niveau financier espéré. Leurs douleurs. Et enfin, quel est leur situation financière.

Les questions types sont les suivantes :

  • qu’est-ce qui vous plait ou vous déplait chez votre fournisseur actuel ?
  • C’est quoi votre principal problème dans votre travail ?
  • Quel serait le meilleur XXX si c’était vous qui deviez le créer.
  • De tous les éléments dont on vient de parler, qu’est ce qui est le plus important pour vous ?
  • Est ce que j’ai posé toutes les questions qui sont importantes pour vous ?

(3) La “Straight line” est le chemin entre le début et la fin de l’échange commercial.

Il faut rester sur cette ligne pour garder le contrôle de la vente, et donc toujours revenir à ses arguments et maîtriser les objections. Et ne pas laisser son prospect divaguer (=trop parler).

Il y a trois domaines qu’il faut pousser jusqu’à 100% (100% = le client est sûr que c’est le bon choix):
– Le produit, l’idée, le concept
– Le commercial, la confiance et la relation
– Le prospect doit avoir confiance et se sentir proche de l’entreprise

Le jeu commence lorsqu’il y a des objections. On doit alors identifier le domaine que l’on souhaite pousser pour monter le pourcentage. L’auteur explique une cession de coaching où il a fait lister les objections de commerciaux et les a aider à identifier le domaine correspondant.

Il faut d’abord convaincre par rapport au produit, puis au commercial et enfin par rapport à l’entreprise. Dans cet ordre. Et il faut d’abord convaincre logiquement avant de le faire émotionnellement.
Il part du principe que le client a besoin et demande à être convaincu.

Les objectifs à atteindre sont les suivants (5) : le prospect doit adorer notre produit, il doit nous faire confiance. Il doit faire confiance à l’entreprise. Il doit sentir qu’il est facile ou se sentir poussé à l’action. Et il doit sentir la douleur de ne pas le faire.

Les conseils

S’ensuivent de nombreux conseils.

Ainsi lors des 4 premières secondes, il faut apparaître comme incisif, enthousiaste, professionnel de son secteur.
L’enthousiasme se communique avant tout par la voix, qu’il faut apprendre à moduler en fonction du texte. Et savoir sous-entendre de l’enthousiasme (l’auteur dans ses scripts ajoute “really” en italique lorsque cela doit être ressenti et non-dit, ou écrit en italique le sous-entendu qui doit transpirer du ton de la voix).

Un chapitre spécifique décrit les 10 tonalités de voix les plus influentes. Notamment le fait de dire ses phrases comme si elles terminaient par un point d’interrogation.

Pour gérer ses humeurs et son état d’esprit, l’auteur donne ses conseils pour appliquer la technique PNL de l’ancrage, à utiliser avant tout déclencher un état de “certitude absolue”. Il recommande d’ancrer aussi la clarté. La confiance en soi. Et le courage (Son ancre est un tube d’huiles essentielles).

Puis le livre décrit différentes techniques avancées de body langage. Savoir comment s’habiller. Comment se tenir face à son interlocuteur.

La prospection

Il faut préparer une série de questions à poser aux prospects qui entrent dans le funnel. L’objectif est d’obtenir les informations mentionnées plus haut pour insister avec les bons arguments dans la présentation Straight line.

Des exemples concrets de phrases testées et validées : “juste quelques questions, pour ne pas vous faire perdre de temps. Ou “pour vous répondre au mieux”.

L’auteur dit que les scripts de vente sont obligatoires. Il faut aller de la question la plus générale à la plus intimiste. Utiliser le bon ton pour chaque question. Il faut toujours suivre un cheminement logique et qui parraissent logique à l’interlocuteur (ne pas poser des questions venues de nulle part). Et garder le contrôle de la discussion (straight line). Le script doit être écrit en langage parlé.

Les présentations

Le charisme est très important. Il s’obtient par la maîtrise de la tonalité, du langage du corps, et ne pas dire de bêtises (ne pas improviser ce qu’on dit).

Ensuite les principes des présentations et scripts sont les suivants. Ne pas donner tous ses arguments d’entrée. Parler des avantages pour le client et non des qualités. Enfin prévoir des escales, des moments de la présentation ou l’on fait le point.

Conclusion

C’est un très bon livre pour toutes les industries où l’on peut vendre ou obtenir quelque chose en un coup de fil ou un rendez-vous.

Cliquez ici pour revenir à la bibliothèque du Business : https://www.amourduclient.com/livres/

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