Insight Selling- éditions Wiley

C’est un mot à la mode dans le milieu commercial. Cela se traduira par vendre en apportant une nouvelle perspective. Voyons ce que les auteurs travaillant pour un grand groupe Rain ont à dire.

Introduction

En introduction, le prefaceur salue le fait que ce soit un des rares livres non “putaclick”. On ne parle pas de méthode secrète qui révolutionne les ventes – mais bien d’une évolution des ventes à prendre en compte pour faire évoluer sa prestation.

Enfin dès l’introduction, on indique les 3 étapes de l’insight selling :

  1. connect (quoi et comment),
  2. convince (meilleur choix, retour maximum , risque minimum)
  3. collaborate (dots people).

C’est clef. A chaque niveau apporter des insights (nouvelles interprétations) est important.

Le constat est que les clients sont de plus en plus informés et que de plus en plus de produits sont devenus des commodités. Les meilleurs vendeurs doivent donc faire évoluer leur approche. Mais contrairement à ce que dit régulièrement la Harvard review, la « solution selling » n’est pas morte.

Les études montrent que généralement les commerciaux surévaluent de 2 fois l’importance du prix.

Ce qui change du solution selling : pas de diagnostic mais de la compréhension, ne pas se concentrer uniquement sur les problèmes mais aussi les aspirations. Il faut convaincre et rassurer sur la réalité du roi sinon le prospect ne passe pas à l’action. Il doit se sentir compris. Le commercial apporte de nouvelles perspectives et collabore (preuve que ce n’est pas la fin du « solution selling »).

Sur le fond, l’évolution est que la valeur ne vient plus du produit ou du service (banalisation) mais du commercial qui apporte la valeur ajoutée.

Apporter de nouveaux insights points de vue sera toujours possible. Les acheteurs doivent toujours trouver de nouvelles façons d’améliorer et innover dans le business. Mais aussi choisir les bonnes actions, les bons partenaires, et sécuriser les appros.

L’idée est que les acheteurs se font une propre idée de leur besoin. Le rôle du commercial est de leur apporter au mieux ce qu’ils ont précisément identifie, mais aussi de leur expliquer ce qu’ils pourraient acheter. En effet il y a un décalage entre le besoin exprimé par l’acheteur et ce que le commercial croit sincèrement pouvoir ajouter de la valeur au client. C’est la qu’il faut appliquer la méthode et sue le commercial joue tout son rôle.

Pour apporter des insights, il s’agit principalement de travailler la reformulation du besoin.

La formulation des propositions de valeur

Page 41 les auteurs donnent de nombreux conseils sur la formulation de propositions de valeur. Il faut résonner, se différentier et être crédible. On peut résonner sur des arguments rationnels et émotionnels. Et l’étape être crédible est clé : il faut diminuer le risque perçu par l’acheteur.

1ère étape : Connect – par les questions et la présentation

Une importante étape pour créer la connexion est de poser des questions. Ne pas négliger la conversation personnelle, dénigrée en ce moment : nécessaire pour créer la confiance et pouvoir échanger des insights.
Ce qui a changé est qu’avant il fallait établir une connexion personnelle. De nos jours il faut créer la connexion business avant la connexion personnelle. Les auteurs proposent une échelle de force de la relation page 65.

Le principe est qu’il ne faut jamais parle de solution avant d’avoir questionné les besoins, sinon incompréhension de l’interlocuteur. Pour faire le lien entre les besoins et la solution ils rappellent la méthode RAIN : rapport/aspirations et afflictions/impact/nouvelle réalité.

Pour éduquer l’acheteur, il faut le sortir de sa zone de confort. On ne le fait pas en ne faisant que reformuler.

Voici 11 questions d’accroche : pourquoi…comment ? Qu’avez-vous essayé et qui n’a pas marché ? Avez-vous considéré…? Quelle serait la conséquence si ? Que se passerait-il si vous ne faisiez rien ? Qu’est ce qui est possible ? Comment savez-vous cela ? Qu’est ce qui manque selon vous ? Creuser plus loin une thématique sans lâcher. Multiplier les “pourquoi” ?

2ème étape : convaincre

Il faut montrer que c’est le meilleur choix, avec un roi maximum, et de faibles risques.

Il faut créer une histoire pour convaincre (j’ai un client qui a été dans une situation similaire et voici ce qu’il s’est passé…) c’est beaucoup plus fort que tous les mots. C’est un exercice à faire pour tout argumentaire.
Pour cela il faut de poser 3 questions : qu’est-ce que je veux qu’ils apprennent ? Qu’ils ressentent ? Qu’ils fassent ?

Page 87 les auteurs donnent la structure de toute histoire convaincante. En gros il faut faire des yoyos entre ça va mieux et on rencontre des difficultés jusqu’a la “réalisation”. C’est un chapitre a travailler pour toute personne qui veut créer son argumentaire.

3ème étape : collaborer

Par de nombreux échanges et partage de point de vue, le commercial crée la demande.

La collaboration doit être créée selon le schéma PATHS (page 114) : P (présent, problème et possibilités, paralysies), A (assumptions). T (TRUTH : quels sont les faits). H (Hypothese : qu’est ce qui est possible). S (Solutions), puis action !

Une série de questions types est donnée pour chaque étape.

Créer un climat de confiance

La confiance est le résultat de 3 éléments : la compétence, l’intégrité, et la proximité.

Le commercial performant

Il doit connaître l’industrie de ses clients, aussibson évolution, et enfin en quoi son entreprise est différente.
Page 161 s’ensuit un chapitre complet sur les erreurs que les commerciaux ne doivent pas faire.

Comprendre l’acheteur

Il a deux situations d’achat : résoudre un problème, et améliorer l’entreprise.

Les auteurs ont développés six personna d’acheteur – à développer et apprendre ! (Page 186). Le décisionnaire. Le consultatif. L’ami. Le sceptique et protecteur. L’analytique. L’innovation.
Page 209 les auteurs donnent le schéma de vente qu’ils ont développé en fonction des étapes d’achat : passionnant, clef et unique !! A imprimer pour ceux qui ont acheté le livre !

Conclusion

Livre très intéressant, en avance surtout ce que j’ai pu lire cette année. Très complet, d’autant plus que des liens sont donnés pour des cours de elearning associés. Une vision de la vente mise à jour par rapport à l’évolution des achats. Une référence.

Pour revenir à la bibliothèque du business : https://www.amourduclient.com/livres/

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