Predictable revenue de Aaron Ross -Editions Pebblestorm press

Le sous titre du livre est vendeur : il doit nous enseigner les bestpractices de salesforce.com.

Introduction

Dès l’intro, l’auteur rappelle que l’action qui selon lui crée toujours le plus de revenus est la création d’une équipe dédiée à la prospection uniquement.
Il indique que sa stratégie de création de revenus a lieu d’être lorsqu’on a atteint un plateau des ventes et de croissance interne.

De nos jours, recruter de nouveaux commerciaux ne rapporte pas forcement plus. Ils ne font que conclure les deals. Ce qui compte est la création de leads.
Et la prospection reste un des exercices les plus détestés des commerciaux.

Cold calling 2.0

Cela consiste à organiser du marketing par email (short and sweet emails). Afin d’être recommandé ou redirigé vers le décideur. Qui est souvent très dur à définir de l’extérieur par du cold-calling classique.
Les métriques sont importantes : ce n’est plus le nombre d’appels qui compte, mais le nombre de prospect à chaque niveau de qualification.

Attention le cold calling 2.0 devrait ne devrait pas être utilisé pour les cibles prioritaires et les clients actuels.

Puis l’auteur donne les étapes concrètes afin de construire un système Cold Calling 2.0 (page 44). Cela vaut l’achat du livre !

Une fois la liste créée, on recommande l’envoi entre 50 et 100 mails par jour et par commercial par exemple. Commencer par 150 250 emails par semaine, avec pour objectif d’avoir 5 à 10 réponses par jour. A envoyer avant 9h et après 17h. Eviter les lundis et les vendredis. Le dimanche, c’est ok.

Prospection : les règles

Phrase clé, à utiliser systématiquement : “est ce que je vous appelle à un mauvais moment ?”. Puis enchaîner avec une question simple, par exemple sur l’organisation d’un service “puis je vous demander comment …”

Si ce n’est pas le décideur, poser la question : “si vous étiez moi, comment est ce que vous approcheriez votre entreprise ?”

Toujours définir ensemble l’étape suivante.

Puis prendre rdv.

Les meilleurs conseils pour la vente

Il faut spécialiser les activités commerciales : les business developers (qualifiers), les responsables commerciaux (qui concluent), les gestionnaires de comptes (farmers).

L’auteur descend la mentalité ABC (Always Be Closing), qui a détruit l’image du commercial.

 
Les principales erreurs sont les suivantes. Adresser les mauvais prospects. Ne pas avoir de process de vente. Ne pas utiliser son process de vente. Vendre plutôt que résoudre des problèmes. Vendre pas assez cher. Une faible compréhension du process d’achat des clients.

Il faut plus se focaliser sur le “decision maker”. Mais sur le “decision making process”.

Un exemple de processus de vente : 15min pour le 1er contact. Une heure pour la qualification. Deux heures pour la session de travail : devrait on travailler ensemble ?

Création de leads

Il y a différents types de leads, qu’il faut traiter différemment : les seeds (bouche à oreille, réseaux, les nets (pubs), spears (ventes ou communication ciblée).
Avoir un cycle d’actions (mails, téléphone, etc.) pour les leads un minimum qualifiées.

Management

Voir la spécialisation des équipes achat, à mettre en place.

Il est important de former ses équipes.

Entre autre, l’autre propose une série de questions pour mesurer la satisfaction des employés clés p.167

Un exemple de programme qui a mené au succès (plus d’1 milliard de $ de CA) salesforce.com est le programme V2MOM, appliqué à chaque employé. C’est l’acronyme de Vision Values Methods Obstacles Metrics. Puis pour chaque catégorie, l’auteur donne le détail du travail qui a été effectué !

Conclusion

C’est un livre très très intéressant, qui nous éclaire sur l’évolution du commerce. De ses fonctions mais aussi et surtout de son organisation.

Avec des méthodes, des conseils et des exemples très concrets à appliquer.

Je retiens principalement l’organisation par expertise des commerciaux (prospecter, vendeur, farmer).

Pour revenir à la bibliothèque du business : https://www.amourduclient.com/livres/

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1 réflexion sur “Predictable revenue de Aaron Ross -Editions Pebblestorm press”

  1. C’est totalement vrai que beaucoup de commerciaux concluent principalement les contrats. Or prospecter et se spécialiser dans ce métier, donc devenir un expert de la création de leads, est une très bonne suggestion. Maintenant, aux entreprises de les motiver encore plus avec de super bonus. Quand on sait qu’il est beaucoup plus difficile d’acquérir que de fidéliser, ce serai normal à mon sens.

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