Les brises glaces ! par Tom Schreiber–éditions Bigalbooks.com

La prospection pour les nuls par un commercial sans gêne à l’américaine

Accrochez-vous ! C’est un livre très surprenant. Bien different de mon précédent résumé. L’auteur est une véritable caricature du commercial américain. On comprend que pour lui la prospection est ce qu’il y a de plus simple au monde. Et qu’il suffit d’un ou deux trucs magiques (qu’il dévoile dans ce livre) et de beaucoup de bon sens et de bagout pour que le monde entier devienne nos clients.  Rien que ça !

L’avantage est que le contenu est très simple,  et donc très facile à tester dans la vie de tous les jours.  Et le résultat peut être surprenant.

Tout le monde est un prospect potentiel


Toute personne est un prospect, si on place d’emblée nos phrases d’accroche.

Ainsi, l’auteur explique qu’il a des phrases d’accroche toutes préparées pour toutes les personnes qu’il croise. La serveuse du restaurant, le garagiste, le caissier du supermarché etc.

L’idée de dédramatiser la prospection nous sommes très importante cependant l’approche de l’auteur nous sommes très limité en effet il n’y a aucune phase de qualification du Prosper même pas un peu de psychologie et sa phrase d’accroche dans tous les exemples qui donnent est utilisé dans le cadre de be to see

Accrocher l’attention d’un prospect en utilisant une règle simple

La phrase magique de l’auteur pour captiver l’attention est la suivante : “je viens juste de découvrir comment…” + bénéfice.

Ne pas attendre la réponse de l’interlocuteur. Mais enchaîner tout de suite en créant un suspens : “en attendant, ” blablabla

Conditionner l’approbation d’un prospect grâce à une formule toute faite

Là aussi, l’auteur partage avec nous sa phrase magique.  Ainsi pour conditionner notre interlocuteur à dire oui,  il suffirait d’utiliser la tournure de phrase suivante : “est ce que ça te dirait si../ plairait si…

Tous les prospects ont des problèmes

L’approche est un peu simpliste, je l’admets.

Elle consiste à dire que toute personne a des problèmes. Qu’il suffit de lui demander pour en prendre connaissance.

Et que le commercial va souvent trouver une façon de tourner les avantages de son produit en solution au problème en question.

Bref je trouve cette approche un peu honteuse.  C’est cette dernière qui a fait la sale réputation des commerciaux  pendant des décennies.

Donc à lire pour se cultiver, mais surtout ne pas retenir !

A bon entendeur !

Savoir se présenter, une compétence clef pour rester dans l’esprit des prospects

Comment répondre de façon claire et mémorable à la question “qu’est-ce que vous faites dans la vie”?

L’auteur propose la phrase magique suivante :  “je montre aux gens comment…” + résoudre un problème.

C’est simple et efficace. Il convient naturellement de remplacer “gens” par le public ciblé par votre activité

Par exemple avec amourduclient.com, je montre aux Entrepreneurs comment développer rapidement leurs compétences commerciales.

Conclusion

On sent rapidement que ce livre est dédié à faire connaître l’auteur, et lui ramener de nouveaux clients.

Le ton est décalé (trop américain présomptueux ?) Et le contenu faible.

Mais pourquoi pas, pour rassurer les plus introvertis.

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