C’est un livre très pratique sur l’évaluation, l’approche humaine, théorique et pratique pour motiver son équipe commerciale et gérer le turnover au mieux.
Le diagnostic de son équipe commerciale
Dès les premières pages, l’auteur donne une grille d’évaluation du type de motivation pour le commercial audité.
Pour moi il manque un critère clef qui est la formation en interne. La vente est de plus en plus complexe, et un éléments de plus en plus frustrant et dangereux est la déconnection entre le métier et l’homme (par rapport à ce qui est vendu mais aussi les outils).
Ce qui est bien est que l’auteur ne se limite pas au simple bilan des motivations, mais aide à définir aussi les facteurs de démotivation.
Un bon manager commercial
Il est intéressant de mentionner ici les 5 aspects d’influence du manager commercial :
- la fonction légitime
- le pouvoir de récompense
- le pouvoir de contrainte
- la qualité d’expert
- et le charisme personnel.
Avec 4 grandes personnalités : le communication, l’enthousiaste, l’analyste et l’actif.
S’ensuit quelques pages sur la méfiance qu’il faut avoir des chiffres, de la surinformation et des mauvais ratios…
Une page qui m’a beaucoup intéressée est celle (page 41) des conseils de structure d’un entretien téléphonique avec un commercial : tout simplement, 1/3 sur la semaine passée, 1/3 sur la semaine à venir, 1/3 sur les informations motivantes de l’entreprise.
Un exercice à conseiller à tous.
L’importance de la tournée d’accompagnement
Par défaut il est vrai on dit qu’un chef d’équipe doit passer au moins 25% de son temps à faire des tournées à 2.
Cela est clef pour coacher et comprendre performance commerciale.
Il faut ainsi lors de la préparation écrire les objectifs, tels que aider à prendre les commandes, maîtriser la méthode de vente, prospecter, accompagner les négotiations délicates, mettre en place des plans d’actions, former aux nouveaux produits, et enfin corriger les erreurs de comportement et vocabulaire. Fixer des objectifs quanti et quali.
Puis viennent des conseils praticopratiques, comme « concession doit rimer avec contrepartie »
Quels objectifs donner à son équipe commerciale
Des objectifs clairs sécurisent les deux parties.
Un distinguo peut être mis entre un objectif prise de commande, et un objectif de facturation. Un objectif doit être mis sur les clients existants et sur les nouveaux clients.
Attention aussi aux baisses de ventes volontaires en fin d’année pour diminuer les objectifs de l’année suivante…
S’ensuivent une série de conseils sur la préparation et le déroulement des entretiens d’objectifs.
Faire accepter le contrôle
Cette partie très complète n’a pas lieu d’être détaillée dans ce site. Achetez le livre !
La partie « trouvez votre style de compliments et de critique », remonter le moral en fixant des actions, est assez amusante.
Quels sont les bons critères d’évaluation
Là aussi le conseil est simple et efficace : codéfinir les critères de succès avec le commercial. Marge brute et délai de paiment sont tout de même clefs.
« le non-respect d’un délai de livraison est la cause numéro un de la chute de motivation des commerciaux ».
Conclusion
Un livre clair et complet sur le rôle de chef d’équipe de vente. Comment les accompagner, les coacher, donner des objectifs, etc.
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