Pre-suasion de Robert Cialdini – Editions First


La présuasion consiste à orienter l’attention juste avant une présentation. C’est un procédé qui consiste à faire en sorte que les destinataires soient d’emblée réceptifs à un message avant de l’entendre. C’est évidemment très intéressant pour toute personne qui voit des clients ou est amené à faire des présentations.

De son expérience la présuasion est enseignée dans les entreprises concernées, et l’auteur a entendu dire que la méthode changeait en fonction du secteur.

Dans ce résumé, je reprends les principales idées des différents chapitres et regroupe les conseils pratiques à la fin.

Les moments privilégiés

Ces moments où l’interlocuteur est plus réceptif. Le message clef est que ce n’est pas la pertinence de l’argument qui oriente, mais plutôt le fait de le mettre en avant. Par exemple dans les médias, ce n’est pas la force des arguments qui met un sujet un avant, mais plutôt le temps passé à le commenter.

Il faut garder en tête que changer son attention est un effort car on ne se concentre consciemment que sur une chose à la fois, et qu’entre les deux il y a un « clignement attentionnel ». Mais qu’en créant un changement dans l’environnement cela est tout de suite remarqué.

Attention = importance

Obtenir l’attention des gens.

C’est le pouvoir des questions à poser au bon moment. Et de montrer des choses ou créer un environnement qui oriente l’attention vers un aspect différentiateur.

Une autre façon de voir les choses est qu’il faut donner des pistes ou provoquer des réflexions sur ce qu’on dit ou propose, et que si l’interlocuteur continue à y penser ou réfléchir après être partie, notre offre a gagné de l’importance.

L’attention favorise une rationalisation cause à effet à partir de l’objet sous attention

Tout est dans le titre ! Comment créer de faux raisonnements.

Les facteurs d’attraction et magnétiques

Les facteurs d’attractions discutés sont : le sexe (qui ne marche généralement que pour les produits connotés). La menace/sécurité (insister sur les risques)

Les facteurs magnétiques (qui font que l’attention est attirée dans la durée) :

  • la pertinence ou la personnalisation message.
  • L’absence de clôture : présenter un aspect non achevé (cela favorise la mémoire) de notre offre (ne pas terminer quelque chose nous ancre la mémoire).
  • Les mystères (Poser le mystère. Approfondir le mystère. Donner des explications contraires. Fournir un indice. Et enfin résoudre le mystère et expliquer ses répercutions.

Après avoir orienter l’attention, concrétiser des associations d’idées

On peut commencer par choisir un vocabulaire et des expressions choisies (certaines entreprises ont leurs lexiques interne). Ou aussi des métaphores.

« Celui qui veut persuader doit choisir le bon mot et non le bon argument » Joseph Conrad

La géographie de la persuasion

Attention il existe une géographie de l’influence. L’environnement joue et peut facilement nous faire porter notre attention sur une caractéristique spécifique : choisir l’endroit de la discussion (bureau, usine, restaurant, site…)

Dans la pratique

L’attention doit être orientée sur l’un des principes universels de l’influence :

  • la réciprocité
  • La sympathie.
  • L’autorité
  • La preuve sociale
  • La rareté
  • Et la cohérence

Mais aussi le être ensemble (proximité locale ou d’origine) et le agir ensemble (cocréation par exemple).

Un exemple facile est de poser la question « Pensez vous être quelqu’un de serviable ?» à quelqu’un qu’on a arrêté pour un questionnaire. Cela multiplie les chances de succès (principe de cohérence)

Parler moins fort ou de façon plus rapprochée permet de favoriser le changement d’attention.

Pour donner de l’importance à son offre ou discours, il faut donc provoquer la réflexion immédiate et future de l’interlocuteur. Les questions rhétoriques sont donc clefs dans un argumentaire. Et la (sur)présence médiatique facilite la vente.

Pour mettre en avant la qualité et non le prix d’une offre, il utiliser l’environnement (fond d’écran d’un site web appelant le confort par exemple, publicité dans un coin, fond sonore, stylo de marque, etc.). Par ailleurs tout changement de l’environnement est automatiquement repéré.

Une autre variante détournée : demander à son interlocuteur de parler de son offre – pour la mettre en avant, et volontairement ne pas parler ou comparer par rapport à  la concurrence.

Ancrer l’influence

Pour cela, il faut que l’interlocuteur s’engage : il participe, écrit, fait un acompte, dit quelque chose qui l’engage.

L’autopresuasion

L’auteur nomme sa méthode les plans Si/quand-alors. Il faut simplement faire des phrases sur la base de cette structure et le répéter pour nous encourager.

Conclusion

C’est un ouvrage que je recommande, très complet.

L’auteur se base encore sur ses missions d’ »infiltrations » de sociétés très commerciales. Cela rend la lecture d’autant plus agréable et intéressante.

Cet ouvrage est particulièrement intéressant pour ceux qui veulent orienter leurs présentations pour se démarquer de leurs concurrents ou sortir du prix.

La règle générale est qu’on oriente par tous les moyens l’attention des gens vers ce sur quoi on veut qu’ils pensent (et pas ce à quoi ils doivent penser). Et on cherche à engager.

Si on veut faire l’analogie avec le cinéma « vos coupes sont destinées à attirer l’attention des gens sur les parties du message que vous privilégiez ».

Liste de questions de plus en plus personnelles https://www.lejdd.fr/Societe/Trouver-l-amour-avec-36-questions-et-4-minutes-de-silence-718004

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