Les clefs mentales de l’excellence commerciale

Un livre de Nicolas Caron et Antoni Girod  aux éditions Dunod

Être bon dans son job, c’est juste une histoire de mental ? Pas si sûr, même si c’est ce que semble avancer les auteurs de ce livre.

excitation amc

Deux auteurs, “stars” de leur domaine

Tout d’abord Nicolas Caron. Il a ete formateur au Cegos pendant 6 ans, mais surtout il est un des fondateurs d’Halifax, un des grands cabinets de conseil et formation commerciale en France. Autant dire que de nombreux commerciaux sont passés entre ses mains ou celles de son entreprise. Il a aussi publié de multiples ouvrages, toujours sur la vente.

Antoni Girod quant à lui travaille pour Halifax aujourd’hui, mais a une expérience complètement différente. Il a été coach sportif pendant de nombreuses années (tennis, voile, plongée, etc.), a enseigné la psychologie à la fac des sport, et a aussi efrit de nombreux ouvrages. Il est très orienté PNL (programmation neurolinguistique pour ceux qui connaissent).

La combinaison des deux auteurs est originale et amène de nombreuses comparaisons entre le sport (le tennis notamment) et l’activité commerciale.

Un livre sur la motivation au travail

Ce livre aborde 4 sujets : la motivation, l’énergie, la concentration et la confiance en soi. (MECC). Les auteurs jouent sur la formulation pour que cela deviennent “le système STAR”.

Les auteurs font sans arrêt des parallèles avec leurs expertises respectives. Mais après lecture, les sujets abordés sont en fait très généralistes. Toute personne qui recherche à developper un mental d’acier trouvera dans ce livre de nombreuses astuces et approches. En particulier pour préparer un évènement important et stressant.

Si vous êtes commercial par exemple, vous en tirerez plus partie si vous avez peu de négociations, pour lesquelles la préparation ne pourra pas se faire par de l’entraînement en rendez-vous client, mais par des exercices mentaux.

Un bon mélange des genres

Tout au long du livre, les deux auteurs font facilement de multiples parallèles entre la vente et le sport. Ce n’est pas étonnant, les deux activités sont fortement liées.

La vente, un sport de contact

D’après mon expérience, on fait souvent le lien en entreprise entre la vente et le rugby. Il faut jouer en équipe, rester motivé et mettre l’énergie qu’il faut pour faire avancer les choses quand les opportunités se présentent.

Rien de tout ça dans le livre.

En effet, l’auteur sportif du binôme qui a rédigé ce livre est spécialisé il me semble dans les sports individuels. Ce qui est aussi très bien.

Préparer des rencontres importantes, rester motivé malgré le sentiment de solitude, être dans le moment présent pour être plus à l’aise. Voilà les véritables challenges partagés entre le commercial et le sportif.

Stimuler sa motivation

La perte de motivation est un sujet très important. Il nous touche tous à un moment où à un autre, et est difficile à comprendre.

La non-démotivation, aussi importante que la motivation

Les auteurs prennent le problème à contre – pied, ce qui est très intéressant. Par nature, nous voulons être motivés. La priorité doit être donnée à identifier et éliminer les facteurs de démotivation, qui nous empêchent d’être dans l’état dans lequel on souhaite être.

« la non-démotivation [par les managers] devrait être suffisante ».

Je suis en phase avec ce point de vue. Chercher à éliminer les boulets qui nous démotivent au quotidien doit être une priorité. C’est ce type d’aide que j’aimerais recevoir de mon patron.

Le sentiment de progression au coeur de la motivation

La motivation trouve en très partie sa source dans le sentiment de progresser. C’est un élément clef de ce livre.

Cette réflexion me semble tout à fait pertinente. Il faut la prendre dans sa globalité : on peut progresser de diverses façons. En connaissance, en salaire, dans la hiérarchie, etc.

C’est aussi pourquoi je pense que s’investir dans une formation lorsqu’on un coup de mou est une très bonne idée. Qui peut être salvatrice. Je sais que j’ai naturellement tendance à me lancer de nouveaux projets lorsque j’ai des difficultés à rester motivé. Du type harmonica (j’assume), chant, etc.

Les auteurs proposent également des exercices de programmation neurolinguistique comme la projection. C’est très intéressant pour apprendre ce qui existe. Mais sincerement, ces conseils sont trop techniques pour le novice. Et il est sûrement impératif d’être “initié” par un coach pour pouvoir les appliquer. ans cela, cette partie semble très théorique.

Protéger son énergie

Faire attention autant aux voleurs d’énergie que son énergie à soi

Encore une fois le chapitre le plus intéressant à mon sens est celui sur les voleurs d’énergie. Les aspirateurs à énergie peuvent être nombreux : des membres de votre famille, des amis, des collègues, des patrons, etc.

Il est clair que clairement les identifier, et imaginer un plan d’action pour ne plus les croiser ou s’en éloigner est une très bonne initiative. Même si parfois, on doit faire avec !

Très complexe, préserver et améliorer son energie se fait par une approche globale

De nombreux exercices sont proposés pour ameliorer son energie. Des exercices pour booster son mental, mais aussi son energie physique.

Pour le mental, l’exercice propose le plus intéressant à mon sens est celui sur la reformulation de ce qu’on se dit intérieurement. C’est une sorte de méthode coué en version plus plus. En suivant les consignes, on peut reformuler ce qu’on est en train de ruminer (personnellement c’est souvent “je dois faire ceci, il m’énerve, je n’ai pas le temps, etc. “) en affirmations positives.

Pour le physique, on est sur le rappel du bon sens : ameliorer son sommeil en creant des rituels. Améliorer son etat d’esprit en faisant quelques exercices de respiration profondes. Faire attention a ce qu’on a dans son assiette.

Mes petits conseils :

Voici ce qui marche le mieux pour moi :

  1. Mental :

Pour chasser le stress, je tourne en rond rapidement pendant quelques minutes en ruminant un maximum. Et oui, c’est un peu spécial. ..mais après être rentré dans une sorte de transe, je suis en pleine forme et moins stressé.

Pour ne plus être perdu dans mes pensées, et revenir à l’instant présent, je cherche à repérer la couleur des yeux de mon interlocuteur. Vous verrez, essayez. C’est très fort.

  1. Physique

Pour préserver mon énergie, je respecte l’adage populaire “mange comme un ogre le matin, comme un prince le midi, et comme un mendiant le soir”. Ça me permet de rester en forme et de bien dormir.

Amplifier sa concentration

Il est de plus en plus difficile de rester concentré. Il ne suffit pas de couper toutes les sources de distractions – Facebook, internet, mails, réseaux divers. pour retrouver pleinement sa concentration.

Rituels et ancrage

Il faut se rappeler que “L’Homme est un animal d’habitudes”. Le principal conseil des auteurs est utilisé par tous les grands sportifs. Il consiste à créer un rituel à réaliser avant chaque rencontre importante. Antoni Girod, spécialiste de la préparation sportive, conseille même de créer un ancrage pour chacun de nos sens.

Encore une fois, ce chapitre est très intéressant, mais pas les conseils choisis ne sont adaptés à un livre. Je ne pense pas qu’ils puissent être appliqués sans l’aide d’un coach.

Confiance en soi et PNL

La programmation neurolinguistique est très à la mode chez les gourous du développement personnel. On retrouve une liste et une brève description de  techniques d’analyse transactionnelle, de travail sur le les croyances limitantes, d’ancrage de confiance, posture, et aussi la méthode du swish popularisée par Tony Robbins.

Bref, on retrouve à nouveau un beau catalogue de techniques très sophistiquées. Qui ne peuvent pas être appliquées concrètement à partir de ce livre, mais en suivant un séminaire.

Une série de techniques trop complexes

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Au final, les techniques listées sont trop complexes pour en tirer parti dès la lecture du livre  (les auteurs recommandent d’ailleurs de le lire sur un an) et assez généraliste. La motivation est un sujet très important et je reste sur ma faim. Envie d’en découvrir plus, peut-être dans d’autres livres.

Je veux prévenir l’acheteur potentiel de ce livre : je ne me retrouve pas dans le style d’écriture. On est plus sur des concepts de conseils que l’on pourrait appliquer à tout (garder la victoire en tête, progressez, profitez, donnez du sens etc. sur la base d’une série de questions et la bonne formulation de ses objectifs).

La compétition sportive est plutôt faite d’évènements exceptionnels – la préparation doit se faire par le mental. Une activité professionnelle, notamment le métier commercial, est faite de rendez-vous quotidiens.

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