Customer Centric Selling – Mc Graw Hill EditionsI

Le principe

On change notre approche commerciale en passant d’une approche nombriliste à une approche d'”écoute orientante des clients”.
La définition du commerce devient : aider un acheteur à atteindre ses objectifs, à résoudre ses problèmes et à satisfaire ses besoins.

Le nouveau commerce

Ce concept tord le coup à de nombreuses traditions commerciales. C’est la fin du powerpoint. Il faut poser des questions plutôt que des affirmations. Passer plus de temps avec l’acheteur que l’utilisateur. Etc. Et aussi, pas de CRM.

Le nouveau comportement d’achat

De façon basique, l’acheteur ne veut plus être convaincu aujourd’hui et veut suivre sa propre initiative. Il faut donner l’information et laisser le client décider.

4 facteurs sont finalement importants pour l’acheteur : les besoins, le cout, la solution et le risque. Les priorités sur ces besoins évoluent en fonction du cycle d’achat. Très très intéressant : voir page 13 pour ceux qui ont acheté le livre.

Le client est roi – pas le commercial

Le client est maintenant capable de chercher et construire ses critères de décision à partir d’internet, sans avoir à échanger avec un commercial. Cela fait toute la différence.

Marketing et ventes

Les auteurs soulignent à juste titre – et c’est clef par rapport à l’ambition de ce blog – que les entreprises qui n’arrivent pas à faire le lien entre le marketing tactique et la force commerciale sont à la merci des opinions de ses commerciaux. C’est cela qu’il faut influencer.

Il faut notamment aider les commerciaux à créer leur discours commercial, en faisant les ponts entre les produits, les ventes et le marché.

Le discours devrait être adapté en fonction du cycle de vie et du type de clientèle associé : les geeks, les visionnaires, les pragmatisme, les conservateurs et enfin les sceptiques.

La dynamique a vraiment changé : on doit écouter le client, et l’amener vers la solution qu’il recherche. C’est la fin de la vente traditionnelle pushy. Mais c’est un problème dans les grandes structures où l’on doit établir des objectifs.

L’argumentaire consiste à créer des Sales Ready messaging pour les preneurs de décision.

En terme de caractère, les gens achètent à ceux qui sont sincères, compétents, et qui leur apportent de la valeur.

Retour à la bibliothèque du business : https://www.amourduclient.com/livres/

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