Les questions qui font vendre de Pierre Rataud – Editions d’Organisations

Le titre est prometteur, je suis toujours à la recherche des bonnes questions à poser avec le bon ton. Qui rendent les conversations les plus efficaces et les plus agréables possibles.
Celui qui pose les questions contrôle la conversation.

Les différents types de questions

Il faut garder en tête qu’une question doit rester courte, claire, précise et adaptée (forme de la question, ouverte/fermée, etc.)

En moyenne un commercial pose 7 questions à un entretien de vente. S’il double ce chiffre, ses ventes augmentent, toujours en moyenne, de 18%.

Les questions ont trois fonctions : les questions d’information. Celles d’approfondissement. Et enfin celles tactiques.

Les questions ouvertes, précises ou factuelles entrent dans la catégorie “questions d’information”.

Au total 17 catégories de questions sont mentionnées.

Je retiendrai particulièrement le jeu des questions ouvertes vs fermées. Les questions où l’on reformule ou relance pour approfondir. Celles du type “changement de sujet” (en dehors de cela, pour revenir à …). Les autres plus rhétoriques (où l’on se pose soi-même les questions..). Et enfin celles boomerang : pourquoi me posez vous cette question ? Mais aussi les questions ricochet : “qu’en dirait… ?”.

Il faut aussi retenir que de façon générale les questions interronégatives tuent la vente.

Conseils généraux

L’auteur sacralise le QQOQCC/P
Un exemple apparemment connu, et très intéressant est celui d’Abraham Lincoln. Lors de ses débuts d’avocat pour les lignes de chemins de fer. Il imposa le cadre de sa réponse en posant des questions fermées (page 114) : “est ce que les Etats Unis sont.. ” “Est ce que …” “Alors pourquoi …”

J’imagine bien réutiliser ce schéma dans un schéma de ventes agressives.

Répondre aux questions

L’auteur rappelle les règles de base qui consistent à ne jamais répondre directement, mais reformuler ou demander des précisions.
Il y a différents niveaux de réponse : le silence, la relance, la répétition, la reformulation. Et enfin la valorisation.

Conclusion

Un ouvrage qui m’a paru malheureusement un peu trop théorique. Beaucoup de bons principes. Mais l’auteur ne m’accompagne pas suffisamment dans la création de bonnes questions en fonction de ce que je veux faire, et de l’avancement dans le processus de vente.

Anecdote

L’auteur détaille l’histoire de Socrate à la fin du livre. Il est amusant de se souvenir que la maïeutique – art des accouchements – peut être mise en parallele avec l’art des questions. C’est à dire l’art de faire accoucher les esprits des pensées qu’ils détiennent sans le savoir…

Cliquez ici pour revenir à la bibliothèque du business : https://www.amourduclient.com/livres/

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