From impossible to inevitable – Editions Weily

Développer son business en développant des marchés de niches de façon ultra efficace, voila ce que je perçois de ce livre en parcourant le sommaire. Plongeons dans le détail.
C’est une façon de développer la gamme intéressante pour toute entreprise et tout commercial qui veut taper juste rapidement.

Les marchés de niche

Il faut d’abord se poser la question de savoir si l’on est prêt à développer de façon ultra rapide son business. Cela a des avantages, mais aussi de nombreux inconvénients.

Puis s’ensuivent de nombreux conseils pour identifier les niches de son marché. Elles doivent répondre à une vraie – douleur – (on veut développer des must have plutôt que des nice-to-have). Et être basée sur les besoins du client et non nos envies ou qualités. Le livre offre un lien vers la “niche matrix” qui aide dans le détail à trouver une niche.
La niche visée doit être suffisamment spécifique mais pas trop.

Puis on identifie la pertinence d’une niche si des prospects arrivent directement sur notre site.

Après dans tout marché il faut faire la différence entre les early buyers et le gros des clients, qui a besoin de confiance pour passer à l’achat.

Puis une philosophie clé est partagée : il faut s’acharner à comprendre ses succès pour pouvoir les systématiser. Il faut y consacrer beaucoup de temps et d’énergie.

Les auteurs partagent également la règle des 20 interviews : avant tout développement, il faut interroger 20 réels prospects : 5 interviews pour bien comprendre l’opportunité, 5 interviews pour la confirmer, puis 5 à 10 interviews pour affiner son discours et son offre.

Étape finale : trouver le pitch de sa niche. Il doit être suffisamment précis pour être percutant.

Créer un revenu en constante croissance

Il faut s’acharner pour obtenir :

  1. des produits parfaits
  2. des commerciaux parfaits
  3. un processus de vente parfait.

Enfin, les auteurs imaginent une fonction de Customer success manager dans les boards dans les futures années. L’objectif est de créer du revenu : garder les clients actuels à moindre frais, favoriser le upselling et crossselling, et améliorer le marketing par des références en nombre grandissant.

Si cette fonction n’existe pas, elle doit transparaitre dans les différents services concernés. Avec des indicateurs clefs ($) et une organisation claire (accompagnement nouveaux clients, sav, points avec clients, etc.)

Le livre met en garde aussi les entrepreneurs et entreprises : ce n’est pas les gens du “corporate marketing” qui vont accélérer les ventes (SDR : sales development reps).

Au début d’un business – ou d’une nouvelle ligne de produits avec nouvelle clientèle – ne pas hésiter à écrire directement à des gens qu’on cible et les interviewer, avant d’envisager toute publicité.

Ne pas hésiter à être authentique : certains vous détesterons, d’autres vous adorerons. Et se forcer à créer un live event.

Cold call 2.0

La prospection reste un moteur exceptionnel. Il faut accompagner et pousser ses commerciaux à déranger les gens. Les auteurs poussent le vice encore plus loin en proposant qu’il y est un service prospection et un service commercial.

Les metrics

L’indicateur clé est le PCR (Pipeline Creation Rate ou Lead Velocity Rate).
Attention les metrics et l’approchent doivent s’adapter et être différentes entre les early buyers et les mainstream buyers.

Conseils de recrutement

Cette partie très complète n’a pas lieu d’être dans ce site- achetez le livre !
La liste des questions à poser à tout candidat – page 126-127 – est très précieuse.

Le secret : la spécialisation

Le modèle des auteurs est le suivant : une équipe de prospection et une équipe de commerciaux qui se spécialisent. C’est la clef de la croissance.

Conseils pour les start-ups, et pas que…

Tout entreprise devrait proposer une offre de service, payante. Même si l’on vend la simplicité de notre offre.

Doubler la taille de ses deals

La vérité est qu’il est difficile de construire un grand business à partir de petits deals.
La règle à instituer : il faut mettre autant d’énergie à chercher à doubler la taille de ses deals qu’à doubler le nombre de ses deals.

Il faut cependant garder à la gamme tout produit ou service qui permet de se faire connaître.

Les questions que vont toujours se poser les clients sont les suivantes : pourquoi acheter ? Pourquoi acheter à lui ? Pourquoi acheter maintenant ?

Les règles du succès

Développer son entreprise ou déployer un produit service prend du temps. Il faut en général 24 mois pour que cela marche vraiment ou pas. Et dans toute activité il y a aura au moins “une année en enfer”.

Nous vivons une époque particulièrement anxiogène : rapidité des évolutions, complexification, désuétude des anciennes méthodes. Il faut faire attention à la dépression – et garder son sang-froid par rapport à la pression extérieure. Il est aussi important de créer du sens et de le communiquer, en internet et en externe.

Créer un sentiment d’appartenance

Commencer par sonder les employés – un questionnaire type est donné pages 233 234. Apprendre à sonder et demander l’avis de chacun, sans se sentir redevable ou avoir l’impression de perdre de son autorité ou autonomie.
Pour fidéliser, il faut faire bouger les gens même s’ils sont très bons à leur poste – pour pas qu’ils ne cherchent pas ailleurs à cause de l’impression de stagner.

Il y a quatre types d’employés d’après les auteurs, en fonction de leur motivation et de l’agitation : les carriéristes, les pressés, les petits chefs, les râleurs.

Le bon état d’esprit

Pour se mettre dans bon état d’esprit, utiliser la méthode ASS : Annnoncer ce qu’on va faire Spécifiquement à une date Spécifique.
Le métier de commercial est dénigré. Il faut lui rendre ses lettres de noblesse.

Le livre finit sur une série de conseils, notamment sur la balance travail/vie privée.

Conclusion

Un livre de référence, très complet. Il souligne particulièrement le besoin de spécialiser ses activités, avec notamment une équipe de prospection différente de l’équipe commerciale spécialiste. Une évolution des organigrammes à anticiper.

Cliquez ici pour revenir à la bibliothèque du Business : https://www.amourduclient.com/livres/

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