L’écoute, clef du succès de la prospection

Il existe de nombreux cours sur la prospection. En effet, il y a différentes règles et conseils à suivre pour ne pas faire n’importe quoi. Et optimiser son taux de transformation et de succès.

Une des premières règles les plus importantes est d’avoir une bonne écoute.

C’est pour moi une des règles principales et une des règles les plus souvent oubliées.

Ancienne et nouvelle école

Il existe en effet différentes écoles. L’ancienne école que j’appelle école américaine. Elle consiste à dire qu’il ne faut pas écouter le client, mais l’aider à prendre la bonne décision en suivant un script prédéfini.

C’est l’image de l’ancien commercial ou du commercial agressif qu’on a tous en tête. Mais pour moi les mœurs ont changé et ce type de prospection n’a plus lieu d’être.

À l’opposé, la nouvelle école est plutôt basée sur l’écoute. Le commercial a le rôle de conseiller.

Ainsi la rédaction de questions très bien formulées avant le passage des appels est clé.

Trouver le bon équilibre

Ne pas oublier d’écouter

Ne pas oublier d’écouter est finalement assez difficile.

De façon naturelle, lorsqu’on a un script sous les yeux ouverts, ou lorsqu’on a un discours déjà bien rôdé, nous avons tendance à vouloir ppusser pour placer nos phrases fétiches.

Un conseil pratique est de tout simplement s’enregistrer (idéalement avec le consentement de l’interlocuteur obtenu en fin de conversation). Et de reperer les moments où on force un petit peu.

Trouver le bon équilibre

Comme je l’ai évoqué dans un article précédent, il faut toujours être d’abord d’accord avec le client.

C’est la preuve de l’effort que l’on fait pour se mettre à sa place. Car à la base le client n’a aucune raison de vous mentir. Mais après, évidemment, il faut orienter la discussion vers ce qui vous semble juste. Ou vers ce que vous voulez mettre en valeur.

Ainsi tout est question d’équilibre. Il y a une partie importante d’écoute active. Il faut se mettre à la place du prospect et comprendre fondamentalement ses objections. Et ce afin qu’ensuite on sache l’accompagner dans sa réflexion vers là où on veut l’amener.

L’écoute, Une source capitale d’informations

Bien noter notamment les freins est une clef du succès. En effet, il faut garder en tête que c’est normal qu’un prospect fasse des objections. C’est le début de sa phase de réflexion.

Mais ce que le prospect déteste, c’est d’avoir l’impression d’être un interlocuteur parmi tant d’autres.

Ainsi noter les préoccupations lors des différentes interactions que l’on a avec le client sont clés. Il faut pouvoir y accéder rapidement lorsque le prospect nous contacte. Et passer le temps qu’il faut pour que cette base de données soit propre et efficace.

Passe à l’action

Je vais vous donner un conseil tout simple. Il faut tout d’abord écrire son script –  que ce soit quelques mots clés quelques idées clés où toutes les phrases que vous voulez placer.

Et la mission que je vous donne est d’inscrire en clair entre chaque ligne le mot “écoute” entre parenthèses. Il doit être bien visible. Cela vous obligera à vous en souvenir et d’améliorer votre écoute !

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