Le script de la prospection

Il y a toujours des moments où l’on cogite beaucoup autour de l’acte commercial. Avant l’entretien on peut se dire qu’on a suffisamment préparé, mais peut-être pas assez. Quelle question va se poser. Il va forcément il y avoir des surprises. Et après l’entretien commercial on se dit : mince j’aurais dû préparer. Ça j’aurais dû répondre autrement. Ou j’aurais dû aborder les choses d’une façon différente.

Pour éviter ces moments de transpiration, il faut bien sûr préparer au maximum l’entretien. Récupérer un maximum d’informations sur le client. Potasser ses présentations. S’entraîner à les dire. Mais finalement le facteur d’incertitude est toujours présent. C’est aussi ce qui rend la vente aussi intéressante.

Écrire un script est toujours quelque chose d’important. Peu importe le style de vente concerné. C’est quelque chose qu’on n’apprend pas à ma connaissance en école. Et qui pourtant est utilisé dans beaucoup d’entreprises, notamment dans la phase de prospection.

Qu’est-ce qu’un bon script ?

Un bon script doit reprendre les différentes étapes de la vente. De la première partie, du contact avec le client (comment briser la glace), jusqu’à présenter sa société, soi-même, ses services. Ne pas oublier également La partie exploration et la partie conclusion. C’est un travail finalement très complexe, mais qui a un vrai retour sur investissement.

Un bon script ne doit pas être lu, mais il doit comporter quelques mots-clés dans des séquences de discussion. Ces mots clefs permettent d’orienter la discussion. En effet lorsqu’on lit un script le client ou l’interlocuteur le perçoit très rapidement. Et la confiance est vite dégradée. La conversation prend généralement fin très vite.

Un script de prospection n’est jamais figé

Un script doit toujours évoluer au fur et à mesure qu’on le teste. En effet, on découvre lors de chaque échange les remarques les questions que se posent notre interlocuteur. Et cela nous permet de répondre et de décrire les réponses qu’on doit apporter aux objections. Il est utopique de se dire qu’en travaillant suffisamment en amont on arrivera au script parfait. Cela prend du temps.

Et il faut entrer en contact le plus rapidement possible avec les clients et les interlocuteurs pour pouvoir le faire évoluer le plus rapidement possible. Il est naturel de vouloir le préparer au mieux avant de passer le premier appel. Mais l’expérience montre qu’il faut finalement décrocher ce téléphone

Quelle différence entre un script de prospection et un script de vente ?

Un script de prospection et un script de vente sont radicalement différents. En effet l’objectif n’est pas le même. Ainsi le script de vente a pour objectif de finaliser une vente avant que l’appel soit fini. Cela ne peut se faire que pour certains types de produits. Généralement cceux commercialisés auprès du grand public et ne nécessitant pas de grands engagements financiers.

Un script de prospection quant à lui a pour objectif de nous faire connaître et de faire connaître l’entreprise et ses services à quelqu’un qui ne nous connaît pas. Ainsi la phase d’exploration est très importante et clé. La préparation des questions est primordiale et va permettre de pouvoir récolter suffisamment d’informations sur le prospect pour s’imaginer les prochaines étapes de la vente.

Comment conclure un entretien de prospection

Les différentes options pour conclure un entretien de proscription sont à préparer en avance. De nombreux scénarios sont possibles comme par exemple récupérer simplement une adresse email. Ou bien envoyer un document ou une brochure. Envoyer un échantillon. Proposer de rappeler à une date ou un horaire qui convient mieux.

Les possibilités sont infinies et on doit s’adapter aux contraintes de l’interlocuteur. L’objectif n’est jamais d’imposer quoi que ce soit. Mais au contraire, il est simplement d’initier la conversation afin que lorsque la prochaine reprise de contact aura lieu, tout soit le plus fluide possible.

Comment construire son script

Pour construire son script il faut généralement partir de la présentation que l’on a préparé en amont. Il ne faut pas hésiter à écrire mot pour mot ce que l’on souhaite dire.

Cela permet d’affiner le vocabulaire et l’approche que l’on souhaite avoir. Mais encore une fois, je le répète, une fois en face du client, il faut pas réciter. Mais se baser sur quelques mots-clés qu’on a griffonné sur un cahier ou une feuille.

Une fois la première version du script écrite, l’idéal est de le dire à voix haute dans un endroit isolé généralement… et si l’on peut se filmer pendant qu’on dit la présentation, qu’on déroule les différentes phrases que l’on a imaginé dire au client.

Cela peut être fait de façon très simple avec son téléphone en mode selfie. Cela permettra de corriger plusieurs défauts.

Tout d’abord l’expression globale. On voit comment on parle, comment on dit les choses. Comment on se présente. On entend sa voix – souvent ça nous plaît pas mais ça permet de corriger après coup.

Une fois cette étape passée il faut trouver un partenaire de confiance. Ca peut être votre collègue comme votre femme ou votre mari. Votre mère, votre père, votre belle-mère, votre beau-père. N’importe qui qui pourra vous donner un retour honnête sur votre prestation.

Il ne faut pas solliciter ce partenaire pour chaque présentation, mais plutôt pour les présentations importantes. Ou par exemple lorsqu’on commence un travail de commercial et qu’on a besoin de se roder et d’apprendre à parler des produits et services que l’on va commercialiser.

Action !

Pour construire votre premier script, je vous recommande de prendre simplement un document Word ou une feuille de papier. Et d’écrire les grandes étapes d’un rendez-vous de prospection. A savoir la prise de contact. L’introduction. La première question. Et ensuite marquer quelques mots clés qui semblent importants à aborder lors de ces différentes étapes en se basant par exemple sur une présentation déjà disponible.

C’est ce que je fais personnellement pour les différentes entreprises pour lesquelles j’ai travaillées. Parfois un script est fourni. Parfois cela ne fait pas partie de la culture d’entreprise. Mais c’est important pour moi de préparer ce discours. Pour être rassuré et être plus pertinent et constructif aussi en construisant un discours de plus en plus rodé.

Partagez avec moi votre culture du script. En entreprise, je ne sais pas si en France par exemple cela fait vraiment partie de la culture des entreprises commerciales.
Partager aussi avec nous les différentes pratiques que vous avez observées. Cela peut être intéressant, car je crois que l’on rencontre beaucoup de situations sur le terrain…!!
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