Comme nous l’avons vu dans le précédente article la prospection est importante pour différentes raisons.
Tout d’abord, pour l’entreprise, elle sert à entretenir un flux de clients qui lui permet de se développer et d’être plus indépendante du marché.
Et enfin et surtout, pour les commerciaux salariés, elle permet de vous rendre indispensable à l’entreprise qui ne peut plus se passer de vos services.
Maintenant passons à un cas concret et pratique. Comment commencer une liste de prospects et comment la nourrir au quotidien ?
Dans cet article j’essaie de résumer et de donner des conseils pour créer et entretenir cette dynamique.
La liste des questions à se poser régulièrement
Que l’on soit commercial, ou pour n’importe quel projet, investir du temps de façon régulière pour alimenter une liste de prospect est extrêmement payante.
Ainsi lorsqu’on souhaite développer son business, il est souvent recommandé de prendre chaque jour – je dis bien chaque jour – un peu de temps pour réfléchir et compléter la liste de prospects à appeler ou contacter.
Dans le cadre d’une entreprise, il arrive souvent que des réunions régulières soient organisées pour faire des tours de table dans l’objectif de nourrir la liste ou se créer des plans d’actions. Ces réunions peuvent être trimestrielles, mensuelles, hebdomadaire voir quotidiennes en fonction de l’agressivité du service commercial.
Cette dynamique doit s’inscrire dans la culture de tout entreprise. Et elle est présente dans beaucoup de start-up à succès, notamment aux États-Unis.
Concrètement pour toi qui lit cet article cela veut dire que chaque jour tu dois prévoir au minimum 5 minutes pour réfléchir à la prospection.
Il faut se poser les questions suivantes :
- qui est intéressé par mon produit ou mon service ?
- quelle personne en a besoin ?
- quel client passé devrais je rappeler ?
- quel prospect devrais-je recontacter ?
- qui ai-je déjà contacté et qui n’a pas encore acheté ?
Et enfin une question encore plus large et très puissante: qui est ce que connais qui connais des gens que je devrais contacter?
On imagine bien qu’en se posant quotidiennement ces questions on arrive facilement à remplir cette fameuse liste
Les sources de contacts sans limite
Il y a de nombreux nombreuses raisons pour lesquelles on arrive pas à des fois à remplir cette fameuse liste. Je sais bien que l’on reste bloqué devant cette feuille blanche ou ce fichier Excel en se demandant comment va s’en sortir.
On a vu dans l’article précédent qu’il existe de nombreuses sources de liste de prospects. Qu’elles soient gratuites ou payantes.
D’expérience les entreprises ne nourrissent leur liste qu’en puisant dans quelques sources particulières. Les plus courantes étant les clients pouvant être intéressés par le produit ou le service proposé. Ou les anciens clients.
En fait, pour faire la différence, il ne faut pas hésiter à voir beaucoup plus large.
Comme :
- sa famille
- les amis
- ses voisins
- ses relations professionnelles (qui que ce soit, de n’importe quel service)
il faut garder en tête que chaque personne, quelle qu’elle soit, a son réseau.
Importance de l’historique
Garder un historique propre et net de sa liste de prospects est capital pour sa réussite. Il y a des outils très simples et très puissants comme Excel qui permettent de tenir un historique. Une liste de contacts sur un téléphone ne suffit pas.
Cet historique restera la base de données des clients à contacter, des clients contacté et des retours et remarques et informations que l’on a pu avoir sur ces gens-là.
Cette base doit être d’autant plus propre qu’elle permettra de créer un lien avec ses clients lors des multiples contacts que nous serons amenés à avoir avec eux.
Ainsi on dit généralement qu’il faut entre 7 et 8 contacts avant de pouvoir arriver à l’étape de la conclusion d’une vente.
Ce n’est pas rien et la qualité de la liste et de sa base feront toute la différence entre un succès et un échec.
Passez à l’action, créez votre fichier liste
Maintenant, concrètement, comment créer sa liste ?
Pour cela je vous conseille le meilleur logiciel qu’il existe pour ça à savoir Excel. Je vous conseille notamment de garder tous les contacts dans une seule feuille. Cela permettra de les retrouver plus rapidement.
Quelques colonnes suffiront comme :
- le nom
- prénom
- L’entreprise
- Responsabilité
- le numéro de téléphone
- l’adresse email
- les remarques associées
Il faut ajouter à cela une colonne très importante à savoir une date à laquelle recontacter. nous reviendrons en détail sur cette colonne dans un autre article.
Maintenant, à vous de jouer !
Sources (non exhaustives) :
https://www.manager-go.com/vente/fichier-de-prospection.htm
