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Des clients blasés
Le sentiment de déranger
Comment passer outre ?
C’est pour cela qu’il faut être honnête : l’humilité n’est finalement pas une qualité pour le commercial. Elle nous paralyse dans ce genre de situation où il faut un un peu forcer le destin.
Conseil pour les commerciaux expérimentés
Une façon plutôt simple de relativiser est de parler de l’activité de prospection à ses clients. En effet, qu’il soit acheteur, responsable de site, responsable d’entreprise, eux aussi ont des activités de prospection. On se rend compte ainsi que tout le monde prospecte et cela permet de relativiser.
Les préconisations de la littérature
Mais des techniques d’ancrage motivationnels plus sophistiquées existent et permettraient de se motiver. Et de passer outre la peur au moment de décrocher son téléphone ou de rentrer chez le client. J’ai personnellement beaucoup lu sur ces techniques et essayé de les appliquer. Mais j’ai du mal à y pas apporter une quelconque confiance. En effet, rien ne vaut selon moi le fait de décrocher son téléphone ou d’ouvrir la bouche, et de commencer par un entretien imparfait.
Le rôle du manager
Ainsi il faut voir la prospection comme une activité qu’on fait toujours à deux. Lors de la préparation, lors de l’entretien, et aussi lors de l’entretien de feedback