Apprendre à vendre en apprenant 6 choses par coeur

Bonjour, je suis Philippe du site amourduclient.com

Il est vraiment DIFFICILE d’apprendre tout seul à vendre 

A tes débuts, tu as surement été dans la même situation que moi. J’ai fouillé partout pour apprendre à vendre. Google, Youtube, Linkedin, blogs, etc.

Je me suis retrouvé avec une quantité incroyable de notes. Et j’étais motivé sur le coup. Mais le soufflé est toujours vite retombé !

Mon problème est que j’ai parcouru de nombreuses formations, qui étaient vraiment bien. Mais sans jamais passer à l’action par la suite.

Les fausses solutions pour apprendre à vendre

 

 

Ma méthode pendant des années a été de prendre de plus en plus de notes. J’ai toujours entendu que lorsqu’on prend des notes lors d’une formation, on a plus de chances de retenir.

Je me suis retrouvé avec certes pleins d’idées et des carnets remplis de concepts et techniques pour vendre. Mais j’ai bloqué longtemps (très longtemps !!) avant de mettre en pratique.

Je me suis aussi forcé de relire régulièrement mes carnets de notes. Je me disais que cela augmente mes chances que je développe des “réflexes” lors de mes interactions commerciales.

La méthode clé pour intégrer les techniques pour apprendre à vendre

Au fil de mes recherches, j’ai affiné ma méthode pour me former. La voici.


 

Pour se former à la vente, il faut :

  1. Apprendre PAR COEUR quelques techniques et concepts
  2. Adapter ENSUITE ses méthodes en utilisant toute sa créativité

Une fois que l’on a vu la méthode, parlons du contenu.

Un commercial sait par coeur six choses

Un commercial doit apprendre certaines choses en priorités. Sans quoi, aller jusqu’à la conclusion de la vente sera surement impossible !


Les 6 choses que tout commercial doit connaître par coeur sont : 

  1. Tous les détails sur les produits et services qu’il propose
  2. Comment identifier des prospects
  3. Quelles questions poser pour faire le diagnostic d’un prospect
  4. Les objections courantes et leur réponse
  5. Les étapes de l’argumentaires
  6. Les arguments et l’approche qui permettent de conclure

Cette liste est inspirée du livre “la vente”, de John Hopkins. Le lien vers son résumé est ici : lien.

Une fois ces bases acquises, la règle d’or est qu’il faut continuer à être curieux. Même si votre entreprise a un marché historique, les attentes des consommateurs et acheteurs sont en perpétuelle évolution. Même si on connait très bien ses bases, on continue à être surpris. Cela fait partie du charme du métier !

Allez, un petit quiz ?

Je vous propose maintenant d’écrire ou d’imprimer la liste au dessus ce ce paragraphe.

Et de contempler chaque ligne en vous demandant s’il n’y a pas des choses à creuser. On ne me la fait pas. Peu importe votre connaissance de votre produit, je suis sûr que vous avez des trous dans la raquette par rapport à ces six choses à savoir par coeur.

Apprendre à apprendre

De façon plus générale, je pense que la principe que je vous expose ici est applicable à toute compétence que souhaitez acquérir : commencez par apprendre par coeur votre sélection de concepts et techniques. Pratiquez. Puis utilisez toute votre créativité pour mémoriser et rendre tout cela plus fun.

Lorsque j’ai commencé mon 1er travail, mon patron m’a demandé d’apprendre PAR COEUR toutes les fiches techniques de mes produits. J’ai eu sur le coup l’impression que c’était une méthode trop rigide, absurde.

Mais finalement, cela m’a donné de bonnes bases pour mes premiers rendez vous. Et je ne le remercierai jamais assez.

A bientôt sur amourduclient.com !

Philippe

 

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