Bonjour, je suis Philippe du site amourduclient.com

Aujourd’hui, je vais essayer de vous fournir quelques conseils et concepts pour garder l’attention de ses interlocuteurs. 

Quoi de plus décevant de se dire qu’on est bien parti pour conclure. Et qu’en regardant les gestes et l’attitude de notre interlocuteur, on se rende compte que l’on est en train de “le perdre”.

Captiver l’attention pour vendre

Vous êtes surement comme moi. Il y a des jours avec. Il y a des jours sans. Et vous voyez rapidement quand vous perdez l’attention de votre interlocuteur.  


 

Quand on y repense, on peut se poser différentes questions.

Mon client ou prospect n’écoute pas parce que : 

  • Je suis là à au mauvais moment
  • Je suis fatigué
  • Je n’utilise pas les bons arguments
  • Il n’est de toute façon pas intéressé

 

Cette remise en question est pénible, surtout lorsque cela arrive de plus en plus souvent.

Les fausses solutions pour attirer l’attention

J’ai connu, comme vous surement, des personnes qui naturellement attirent l’attention ou la curiosité. On pourrait alors se dire que le seul facteur pour entretenir l’attention de ses interlocuteurs est le charisme.  

Et que le charisme est quelquechose d’inné. Donc la partie serait perdue d’office.

Ce n’est pas vraiment le cas. Le charisme est un facteur facilitant, mais pas forcément nécessaire. Heureusement, car développer son charisme est difficile et souvent un long parcours à accomplir.

Une autre réaction serait d’être de plus en plus aggressif. C’est pour beaucoup un réflexe assez naturel. On se dit qu’on endort l’autre, c’est pour cela qu’on perd son attention. Il faut alors se montrer plus convainquant. 

De façon générale, il faut garder en tête que l’aggressivité n’est jamais une solution. Elle n’a jamais résolu de conflits. Il faut être plus malin que cela si l’on veut arriver à un résultat.

Enfin la perte d’attention a aussi un troisième effet pervers sur les commerciaux. Il devient tentant d’avoir des propos un peu plus polémiques. Cela peut se traduire de différentes façons : 

  • Dénigrer la concurrence
  • Faire des comparaisons avec des thèmes comme la religion, la politique ou le sexe.
  • Se ridiculiser

 

En conclusion, pour récupérer l’attention de notre interlocuteur, il est tentant de se transformer en un mauvais commercial


 

Une approche douce pour récupérer l’attention

MIEUX  PLANTER LE DECOR

Le manque d’attention de vos interlocuteur doit être pris comme un signe. C’est le signe que vous ne lui parlez pas assez de lui.

Une règle importante de la vente est la suivante: 

Un vendeur doit d’abord faire s’exprimer le besoin avant de mettre en lumière son offre

Vous êtes peut être allé un peu trop vite dans votre présentation. La phase de qualification du client – celle des questions-  n’a pas été suffisament bien menée. Ou les réponses ne sont pas assez prises en compte. 

Soumettre le client “à la question”

Je vous propose de poser à nouveau des questions lorsque vous sentez que vous perdez l’attention de votre interlocuteur. 

Ayez ce réflexe !

Si vous avez du mal, je vous propose aussi de noter quelque part : 

Un bon commercial écoute deux fois plus qu’il ne parle

Ainsi, reprenez immédiatement le contrôle de la situation. Soyez transparent en indiquant que l’on a le sentiment de perdre son attention. Et reposer des questions. 

Et surtout, écouter les réponses jusqu’au bout !


 

Loin de moi l’idée de vouloir être donneur de leçon. Ce conseil, j’ai du mal à l’appliquer moi-même. Je suis le premier à devoir me reprendre. Lorsque j’ai compris ce que veut me dire mon interlocuteur, j’ai tendance à vouloir le couper pour pouvoir lui répondre tout de suite…

Un réflexe qui vous sauvera de bien des situations

Cette technique peut être appliquée de façon générale à toute situation où l’on est tenté d’être plus agressif. Quelqu’un qui vous presse, qui s’énerve, qui vous accuse à tort, etc.

Ne sous estimez pas le pouvoir des questions. Elles peuvent remettre bien des choses à leur place.

Je vous conseille de prolonger la lecture de cet article par ce résumé  du livre “Les brise glaces” sur amourduclient

A bientôt,

Philippe