Bonjour, je suis Philippe, fondateur du site amourduclient.com.

Cette semaine, je vais partager ici un concept fondamental de la psychologie de la vente qui vous servira à mieux convaincre.

Je ne suis pas psychologue, vous le savez. Mais je suis un fervent testeur de méthodes et concepts à appliquer dans mes échanges avec mes clients.

Difficile de convaincre ses clients lorsque des habitudes sont installées 

Le fameux : “cela fait 20 ans que j’achète cela, ce n’est pas maintenant que je vais changer.” “Ca a toujours été comme ça”. Cela vous dit quelquechose ? 

Tout changement peut être un frein pour convaincre : 

  • Non, je ne changerai pas de produit
  • Non, je ne changerai pas de fournisseur
  • Non, je ne changerai pas de commercial

 

Je trouve qu’il est assez facile de détecter quelqu’un qui n’a pas envie de changer ses habitudes. Souvent cette crainte est exprimée clairement. Oralement, ou par une expression assez parlante qui dit : “je suis bien tenté, mais au fond je n’ai pas envie”.

Quand le caractère de nos clients complique tout

Il est assez courant d’entendre dire un commercial (moi le premier 😉 que ses clients ne sont pas faciles. Qu’ils ont pour certains un caractère bien trempé. 

La tentation est de tout mettre sur le caractère de ses interlocuteurs. Ou encore remettre en cause son offre en se disant qu’elle ne répond pas au besoin véritable de son client – souvent le prix.

Ce n’est pas faux. La personnalité des personnes est évidemment un facteur important. 

Il existe cependant un concept fort en psychologie qui donne des pistes pour convaincre même les clients les plus récalcitrants au changement.

Convaincre, c’est surtout faire accepter le changement

Alors, quel est ce concept magique ?

Il faut d’abord se mettre à la place des gens avant de pouvoir espérer les faire changer

Je vous propose de noter cette phrase quelque part. Ce concept est souvent cité pour la gestion des situations conflictuelles. Mais sa portée est plus large.


 

Je le reformulerais ainsi : pour convaincre un client de changer ses habitudes, il ne faut pas pousser le client vers notre proposition commerciale, mais le tirer.

C’est une différence fondamentale.


 

Pour le tirer vers notre proposition commerciale, et convaincre, il faut que le client perçoive que l’on a compris son univers et ses problématiques. La phase de découverte au début de l’interaction est cruciale. Il est important de passer du temps à poser des questions. A écouter. Et reformuler les réponses pour faire valider qu’on a bien compris.

La façon de façonner notre discours est aussi cruciale pour lever ce point de blocage. Je recommande de toujours valider ce que dit le client. Même si de premier abord nous ne sommes pas d’accord avec son point de vue. C’est nécessaire pour nous forcer, nous, commerciaux, à nous mettre à la place de notre client. 

C’est en effet la 1ère étape pour le “tirer” vers notre solution. Cela nous oblige à nous poser la question : “en partant du point de vue de mon client, comment pourrais je être amené à acheter ceci” “comment mon point de vue évoluerait ?” “quels bénéfices j’en tirerais ?”

Un concept de communication universel

Vendre, cela ne se résume pas à présenter les powerpoints de sa société et attendre que le client passe commande. Creuser la dimension psychologique est clé. 

Le concept exposé ici peut être utilisé pour convaincre, pour résoudre des conflits, mais aussi de façon beaucoup plus générale. 

Un exercice “amusant” consiste à essayer de se mettre dans les chaussures des gens avec qui on est en conflit, ou que l’on n’apprécie pas du tout.

Comment s’est construite leur vision du monde ? Comment pourrait on imaginer leur faire changer ?

Hmmmm

Je vous laisse y penser.

Bonnes ventes toi qui me lit.

Philippe