3 techniques puissantes pour conclure une négociation

Il est naturel de vouloir argumenter avant d’acheter. Il ne faut pas prendre toutes les objections comme de réelles objections (comme je l’illustre dans mon bonus).

Dans cet article, vous trouverez les trois techniques les plus puissantes à mon sens pour conclure une vente. Tout commercial doit les connaître et les maitriser.

Résumer et conclure

Le commercial doit prendre le taureau par les cornes dès qu’il sent que le client a perçu l’intérêt de son offre, et serait prêt à signer. Il faut provoquer une conclusion, en faisant un petit résumé de l’échange (points positifs et préoccupations), et en proposant tout simplement de s’engager sur une 1ere vente.

Prendre des notes de façon efficace

Pour pouvoir conclure de façon efficace, il faut que le résumé de la discussion soit le plus pertinent possible. Ainsi, le meilleur compagnon du commercial est son carnet de note. Il faut essayer d’être le plus synthétique possible, et de surligner au fur et à mesure les points qui devront faire partie de la conclusion.

Ne pas céder à la tentation de surargumenter

C’est tentant. On sent que la discussion est en train de bien avancer. Et qu’on marque des points. L’erreur classique est de survendre le produit, et finalement perdre le temps nécessaire pour bien conclure. Et échanger sur les formalités pour la suite.

Lors de votre prochaine situation de vente, provoquer consciemment une conclusion. Si c’est trop tôt, retournez à votre argumentaire.

La technique du “et si…”

“Et si vous décidiez de passer commande aujourd’hui, quels difficultés pourriez vous encore imaginer ?”

Aider le client à se projeter

C’est notre rôle de vendeur d’expliquer les bénéfices de notre offre, et d’aider nos clients à se projeter à tous les niveaux :

  • Comment va se passer la commande
  • Comment contacter le SAV,
  • Qui contacter en cas de questions, etc.

Cette question du “et si…” doit couvrir tous ces aspects.

Laisser au client l’opportunité de chercher un dernier frein à l’achat

Après avoir partagé votre argumentaire, il est normal que votre client soit consciemment en train de chercher ce qui ne pourrait pas lui aller. Il faut au bout d’un temps que l’on considère suffisant l’aider à exprimer ses vraies objections. Rien de tel que de mettre une deadline pour faire ressortir les “vraies” objections.

Une façon de conclure de façon naturelle et douce est d’utiliser cette technique du “et si…”

La technique du désamorçage

Cette technique est clé et a complètement changé ma façon de voir l’entretien de vente. Elle consiste à annoncer dès le départ la principale faiblesse de notre offre. Qui est souvent le prix. Cela permet au prospect de “digérer” l’information, et d’écouter notre argumentaire au regard de ce point qui pourrait être bloquant.

Connaître et anticiper les points faible de son offre

Il est donc important lors de la préparation de nos entretiens d’anticiper les principales objections que l’on pourrait faire à notre proposition. Et de trouver une façon de la communiquer au début de l’argumentaire. Il ne faut évidemment pointer du doigts ces points faibles, mais les mentionner et être à l’aise en disant que cela fera évidemment partie de l’échange.

Prendre le taureau par les cornes

il faut donc aller plus loin que simplement provoquer une conclusion de la vente, il faut mettre en avant ses points faibles le plus tôt possible, afin d’avoir le temps de convaincre son interlocuteur.

Qui a dit que le métier de vendeur était facile ???

Ces exemples sont évidemment tirés de mon expérience personnelle.

Comment faites vous pour conclure ? Partagez vos anecdotes et commentaires en bas de cet article, ou sur votre réseau social préféré !

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