Bonjour, je suis Philippe du site amourduclient.

Aujourd’hui je vais vous donner les outils pour améliorer “le passage à l’acte” : conclure la vente.

Conclure : un moment particulier 

Gardez-vous en tête et dans vos tripes ce moment désagréable où vous cherchez à conclure avec votre client ? Vous sentez qu’il faut passer d’une conversation non engageante à une prise de décision. Vous avez l’impression de gâcher l’ambiance. D’être celui qui doit annoncer la fin de la fête.

Je crois que cette sensation est comme le trac pour parler en public. On a beau pratiquer, conclure avec un client fait toujours un petit effet. Aussi parce qu’il y a un enjeu. 


La tentation de l’aggressivité pour conclure

Vous imaginez bien que si j’ai créee le site amourduclient, c’est en particulier pour partager les innombrables techniques qui existent pour qu’une vente soit efficace sans tomber dans le “pushy”.

Le commercial sait que conclure une vente est un moment clé, qui dira si vous avez eu raison ou tort d’y passer du temps. Votre manager aura peut être une interprétation simplistes de la conclusion de la vente. En ne vous jugeant que sur le résultat. Tout cela ne fait que faire monter la pression sur le commercial.

Tous les cours de communication enseignent la différence entre questions ouvertes et questions fermées. La tentation pour le commercial qui essaye de conclure est d’enchainer les questions fermées “si on récapitule, vous souhaitez partir sur …. C’est ça ?” “êtes vous prêt à me passer commande ?” etc. Ces questions peuvent être perçues comme assez abruptes. Sans que l’on s’en rende compte, nous adoptons une tournure de phrase assez sèche et désagréable.

C’est aussi généralement une façon d’ouvrir la porte à des questions ou commentaires supplémentaires. Ce type de questions rique de prolonger la négotiation, voir nous mettre en position de faiblesse.

Le commercial doit décider pour son client de sa meilleure offre

La bonne attitude est celle de l’expert.

Qu’est ce qu’un client attend d’un expert : 

  • Qu’il pose des questions pertinentes et écoute les réponses
  • Qu’il ne fasse pas perdre de temps
  • Qu’il maîtrise suffisament son offre pour lui recommander ou pas un package, en lui expliquant les bénéfices que lui peut en tirer.

 

Avec cette attitude, vous ne poserez plus de questions pour conclure.

“Pour toutes ces raisons,  vous devriez prendre cela. Voila les conditions. Voici le prix. Une fois que vous en aurez fait l’acquisition, vous…” et communiquer les papiers pour passer commande.

Le client doit sentir que vous seriez prêt à ne pas proposer votre offre s’il ne répondait pas à un besoin qu’il a exprimé lors vous lui posiez des questions.

C’est assez subtil, mais très puissant. Cela décharge le client d’une partie du poids du passage à l’acte. Il a décidé avec un expert. 

 

Quels préalables pour conclure comme un expert ?

Evidemment cela ne s’improvise pas. Je vous recommande d’initier deux actions immédiatement : 

  1. Prévoyez à minima une heure par semaine pour (re-)parcourir tous les éléments fournis par vos interlocuteurs marketing et technique. Clarifiez chaque détail de l’offre. Creusez. Creusez. Creusez. On se repose rapidement sur ses lauriers lorsqu’on commence à se sentir à l’aise en clientèle. Cela ne suffit pas.
  2. Prenez un support papier ou électronique. Puis listez les questions de découverte qui vous semblent clef. Réécrivez les régulièrement. En particulier suite à un entretien commercial, lorsque vous êtes dans le bon état d’esprit.

 

Prendre les devants est plus qu’une technique

Cette mentalité d’expert proactif est très puissante. Elle est utile dans toutes les négotiations de la vie courante. Essayez la prochaine fois que vous demanderez un pret à la banque ou négocierez une augmentation ! 

Il y a un investissement personnel initial important. Il faut en effet faire preuve de curiosité pour maîtriser à l’extrême ses sujets. Mais cela vous met définitivement et naturellement en situtation de force. 

Pensez vous qu’il y est un écart de mentalité qui se creuse entre les générations ?