Conclure la vente sans brusquer ses clients

Bonjour, je suis Philippe du site amourduclient.com. 

Le reconfinement ne nous aide vraiment pas. Comment continuer à conclure des ventes dans ce contexte ? Les clients aujourd’hui ont toutes les raisons d’être hésitants.

Je souhaite partager avec vous ici une technique extrêmement puissante qui vous aidera à conclure vos ventes.

Conclure la vente est souvent malaisant

Peut être vivez vous la même expérience que moi. J’aime passer du temps à écouter et comprendre mes clients et prospects (je travaille en BtoB). Et j’ai souvent une impression désagréable quand j’essaie de conclure la vente. Sans véritable fondement, j’ai l’impression de forcer. C’est un changement de ton nécessaire mais qui fait “cheveu dans la soupe”


 

 

 

C’est une situation compliquée, durant laquelle on se pose beaucoup de questions

  • Mon client n’a t il pas compris que je ne peux pas me permettre de passer autant de temps avec lui sans conclure la vente ?
  • Est-ce que je me débrouille mal ?
  • Est-ce que mon client joue un jeu avec moi ?

La tention de l’agressivité pour conclure la vente

L’erreur classique est de devenir plus aggressif, de couper court aux conversations. Sans la bonne approche, on arrête d’écouter.

On se transforme alors en caricuture du commercial. Celui qui déroule son argumentaire sans écouter, et qui fait culpabiliser la personne qui n’achète pas.


 

Pourquoi être aggressif ne marche pas pour conclure la vente : 

  1.  Votre réputation sera rapidement dégradée. On dit souvent que “le monde est petit”. Il ne faut pas sous-estimer le pouvoir de destruction d’un client que l’on a mal traité.
  2. Vous devrez affrontez les clients et vos collègues qui ne supporte pas le rapport dominant – dominé. 
  3. Vous ouvrez d’une certaine façon la porte à vos concurrents

Le bon état d’esprit pour conclure la vente

J’aime beucoup cette citation :

La liberté vient de l’intérieur

Cette citation illustre pour moi un concept très fort.

Les gens nous traitent de la façon dont ils perçoivent qu’on aime être traité.

Si on applique cela à la vente, on réfléchir à cela : si on parle trop d’autres sujets que notre produit et de la vente en cours, les prospects croient que l’on ne souhaite pas conclure la vente.

C’est une erreur classique : il ne faut pas être un ami. On doit éviter la “friendzone”. 

Je vous propose de réfléchir à devenir ce commercial : l’expert commercial passioné, qui sait être sympa.

Comment se préparer à conclure la vente

J’aime à dire :


Il est très important pour un commercial de se préparer. On peut “survivre” en improvisant et avec de la tchache. Mais ce commercial atteindra vite un palier.

La méthode du lasso pour conclure la vente

C’est une méthode très puissante. Le principe est le suivant : il faut mettre son interlocuteur dans un état d’esprit où il s’affirme pour l’aider à conclure la vente. 


 

 

“Un coup de lasso” est une question fermée que l’on pose à son client. Et dont la réponse est évidemment oui.

Il faut enchainer les coups de lasso dans la conversation lorsqu’on souhaite conclure. Cela se traduit par enchainer des questions fermées dont la réponse évidente est oui.

Je vous propose de noter cette technique sur un post it ou dans votre cahier. Et de penser à l’appliquer lors de votre prochain entretien. 

Je vous recommende cependant de déjà préparer les questions.

PS : j’ai découvert cette technique dans le livre “La vente” de Tom Hopkins, dont vous retrouverez le résumé ici : lien.

La vie est un rodéo

Utilisez la technique du lasso dès que vous devez prendre une décision à plusieurs. Le principe est bête comme chou. Vous devez créer une atmosphère de prise de décision pour aider les autres à prendre une décision.

Travaillez vos questions avant votre prochaine négotiation, vous m’en direz des nouvelles !

A bientôt sur amourduclient.com

Philippe

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