Encaisser les difficultés comme Rocky

Les comparaisons entre le sport et la vente sont nombreuses. La plus classique est celle avec le rugby. Ne dit on pas que “la vente, c’est un sport de contact”.

Certains clients difficiles sont très durs à convaincre, et peuvent avoir un sacrée répartie. C’est de ceux-là dont on parle dans cet article.

Comment créer et gérer une relation avec ces clients difficiles ?

Des objections toujours il y aura

Si le client est muet, ou vous dit oui à tout (?), c’est qu’il y a un loup. Il n’y a pas d’échange commercial sans objection. Cela fait partie de l’échange, pas moyen d’y couper. Mais cela peut faire peur, car on ne sais jamais vraiment à quoi s’attendre.

Accueillir les objections comme une discussion

Lorsque le client ou prospect formule des objections, c’est avant tout un moyen de s’exprimer. C’est une perche qu’il nous tend pour un échange en profondeur. Il nous donne l’occasion de le convaincre du bien-fondé de notre offre. C’est comme cela qu’il faut le prendre. Il faut le garder en tête, même avec les clients plus difficiles, en particulier ceux qui ont la formule assassine facile. Ou qui cherchent à nous tester ou nous pousser dans nos retranchements.

Etre constant dans son approche

Il faut donc anticiper ces objections. Et ne pas faillir au test. La bonne façon de répondre est détaillée dans mon livre bonus “répondre aux 10 questions de clients les plus crispantes“.

En s’entraînant à répondre à ces objections, on peut montrer que l’on est sur de soi et que la provocation ne fait pas effet.

Les utiliser pour créer du lien tu pourras

Rassurer par rapport au questionnement

Poser des questions et challenger le vendeur fait partie du jeu. En montrant que l’on n’est pas déstabilisé, et en argumentant pour rassurer, on crée indéniablement du lien.

C’est aussi l’occasion de montrer qu’on comprend ses préoccupations et son questionnement. Et que l’on n’est pas dans une démonstration de supériorité.

Créer une relation en sachant rappeler ces premiers questionnements

Les objections et leurs réponses doivent d’ailleurs faire partie de la partie conclusion de l’entretien. Et être éventuellement rappelées dans le futur de la relation commerciale. Cela permettra d’insister sur le fait que le client peut nous faire confiance.

Un moral d’acier tu te créeras

S’entraîner à répondre aux objections

Il faut s’entraîner, s’entraîner, s’entraîner. Je propose des scripts de réponse (réponses mot à mot) aux objections classique dans mon ebook. Je conseille fortement de les pratiquer tout seul ou idéalement à deux. Vous vous rendrez compte rapidement lorsque vous commencerez à intégrer cette façon de répondre.

Les clients les plus difficiles sont parfois les plus fidèles

Enfin, j’aimerais finir cet article sur ces avantages des clients “difficiles” : s’ils sont difficiles avec vous, il y a de fortes chances qu’ils le soient aussi avec d’autres. C’est une barrière à l’entrée que vous, vous aurez le courage de passer.

Vous avez surement des anecdotes d’objections ou de clients qui vous ont mis KO ! Partagez les en commentaires ou sur votre réseau social préféré !

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1 réflexion sur “Encaisser les difficultés comme Rocky”

  1. Merci pour ton article !Désormais, je ne vais plus avoir peur des objections et les prendre comme de réelles opportunités pour argumenter davantage mon offre 🙂

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