Prospection : la théorie des 7 contacts

La première fois que j’en ai entendu parler, je crois que c’est au collège. Ma professeure d’anglais à partagé sa théorie pour bien retenir quelque chose. Selon elle, il faut l’apprendre et l’oublier sept fois. Après ça, c’est définitivement dans notre mémoire…cela me semble encore un nombre assez élevé !

Pour un commercial, le nombre 7 une signification légèrement différente. Il faut évidemment moins de 7 interactions pour que votre interlocuteur se souvienne de vous. Mais j’ai déjà entendu qu’il faut généralement 7 interactions avant que le client soit prêt à acheter.

En gros, le rêve du commercial qui ressort avec un bon de commande, après après avoir passé un premier coup de fil ou être rentré pour la première fois chez un prospect relève vraiment du fantasme.

Persistance est mère de succès

Quand on est du métier, je pense qu’on a tous entendu l’histoire d’un collègue qui a réussi à convertir un client alors que ce n’était pas gagné initialement.

Si l’on veut un peu théoriser tout ça, on peut dire qu’il faut amener le niveau d’intérêt du client au même niveau que le sien.

Il faut être consistant dans son approche. Et n’abandonner uniquement dans le cas où l’on considère que le client n’a vraiment aucun intérêt à investir dans notre solution.

Choisir ses combats sur le moyen et long terme

On m’a appris très tôt qu’aller voir des clients qui sont dans des moments difficiles aura toujours un très bon retour sur investissement.

J’ai fait moi-même cette l’expérience. Avoir sept contacts avec quelqu’un avant de réussir une vente n’est pas si évident que ça. C’est pour cela que profiter d’une période un peu creuse pour le prospect est finalement une bonne idée. Il sera plus à même à nous recevoir. Il sera même flatté de la conviction que nous montrons que nous pourrons faire affaire à plus ou moins long terme.

La fiche de prospection

Ainsi, je vous recommande dans votre fiche de prospection d’ajouter une colonne “nombre de contacts” en face de chaque nom. L’objectif étant de transformer le prospect en client avant la 8e interaction !!

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