Bonjour, je suis Philippe, du site amourduclient.
Quoi de plus dur que de changer ses habitudes ? Nous approchons doucement et sûrement de la période de fin d’année. Une période souvent propice à la réflexion. Et aux bonnes résolutions.
Mais voilà. C’est le même scénario chaque année. On se dit qu’on va changer ceci, cela. Mais les habitudes reprennent vite le dessus.
Comment changer ses habitudes ? Pour tenter de trouver une réponse, je me suis intéressé à un cas extrême. Quelles sont les stratégies qui marchent pour arrêter de fumer ?
Je ferai le parrallèle avec le tabagisme au cours de cet article.
Le poids des habitudes sur la performance commerciale?
Le métier de commercial est particulier pour bien des raisons. Une de ses caractéristiques est qu’il est très répétitif. Chaque vente est unique, mais les occasions de vendre sont multiples. Le côté répétitif de la vente fait qu’il est facile de se créer très rapidement des habitudes, bonnes ou mauvaises.
Voici deux signaux forts montrant que certaines habitudes ont un effet néfaste sur votre performance :
- Lorsqu’on atteint un palier dans sa performance commerciale
- Ou lorsqu’on sait qu’on bute toujours à la même étape de la vente.
Une deuxième particularité est le côté binaire de l’issue de la vente. Soit on aura perdu tout son temps, soit on crée un retour sur investissement. C’est aussi pour cela qu’il est difficile pour un commercial d’essayer de changer ses habitudes. Les enjeux sont trop importants.
Enfin, c’est un métier où l’humain et l’incertitude ont un poids très important. Garder ses habitudes est une façon évidente de se rassurer et limiter le stress.
On fait ce qu’on reproche à nos prospects.
On demande sans cesse à nos prospects de ne pas avoir peur du changement. On essaie de les convaincre en les rassurant : on saura les accompagner. En changeant, on n’est pas à l’abri de bonnes surprises, etc.
Est ce pour autant qu’on arrive à avoir cette force nous-même ?
La principale difficulté nous empêchant de changer nos habitudes
L’homme est un animal d’habitudes.
Je ne sais plus d’où vient cette citation. Mais je la trouve très puissante, et je la garde toujours dans un coin de ma tête.
Il faut accepter le fait que l’on est la plupart du temps en mode automatique. Et que changer ce mode automatique demande beaucoup d’efforts.
Face au pouvoir des habitudes, on peut réagir de différentes façons :
- En abandonnant et en complexant.
- En gardant l’espoir et en essayant régulièrement de changer
Une technique contre intuitive pour changer ses habitudes
Je vous le disais en introduction. J’ai appris récemment comment un ami a arrêté la cigarette. De ce cas, il doit y avoir une bonne leçon à tirer sur les habitudes.
En résumé : une personne extérieure envoyait un texto à toute heure. Et dès qu’il recevait ce texto, il devait fumer une cigarette.
Vous vous imaginez bien qu’au début les messages étaient assez espacés. Puis qu’ils sont devenus de plus en plus fréquents, et arrivant à des horaires décalés.
Un plaisir est devenu une contrainte. L’envie de liberté est devenue plus forte que l’habitude.
Cette technique a finalement fait craquer les nerfs de mon ami, qui associe maintenant cigarette et dégoût.
Mettre en place le changement
Alors comment s’inspirer de ce cas pour changer ses habitudes ?
Il faut être humble, et accepter que le changement viendra d’une personne extérieure. Je ne dis pas forçément : trouvez vous un coach!. Il y a d’autres façons de faire en utilisant la bienvaillance de son entourage.
Revenons au cas de la vente. Au lieu de prendre pour une n-ème fois des résolutions de changement, je vous propose une autre démarche. Une démarche en deux temps.
Tout d’abord, prenez la résolution d’identifier et de contacter des commerciaux qui partagent vos clients.
Si vous êtes dans un centre commercial, sympathisez avec les commerciaux des autres boutiques. Si vous êtes en B2B, identifier des marchés associés au votre, et contacter des commerciaux de ces entreprises pour prendre un verre.
Ensuite, une fois ce groupe créee, vous parlerez naturellement de vos clients et des difficultés que vous avez. Lancez vous des challenges !
Avec cette technique, vous créeerez un véritable groupe d’amis autour de votre profession. Ce sera un bon boost pour votre motivation, et vous aurez des personnes bienvaillantes qui vous challengerons dans vos habitudes !
Créez ce club, c’est ce que vous ferez de mieux pour transformer l’année qui vient en une bonne année, pleine de changements positifs.
Bons congés à toutes et à tous,
Philippe
