Des messages simples mais très fort d’un ancien vendeur d’assurance américain, parti de rien.
Les grands principes de la vente
Ce qui fait vendre : l’enthousiasme. Il conseille de choisir un poème que l’on aime bien pour « s’ancrer » tous les matins.
Ce qui fait vendre plus : quantifier son travail (nombre d’appels, etc.)
Il faut prendre chaque semaine le temps de planifier. L’auteur montre notamment ses agendas, avec le nombre la colonne nombre d’appels et d’interviews etc. pour chaque jour !
Les recettes du succès dans la vente
La meilleure approche est la suivante : il faut aider l’interlocuteur à définir ce qu’il veut (par des questions) et l’aider à l’obtenir. Ne pas parler de soi et son entreprise au début. Et ensuite lui donner envie d’agir.
Les grandes étapes de la vente sont selon lui :
- Prendre un rdv.
- Se préparer.
- Quel est le problème clé ? Poser des questions.
- Faire quelque chose de surprenant.
- Mettre en valeur la peine ou le gain possibles.
- Puis enfin créer un climat de confiance.
- Complimenter son interlocuteur (exprimer son appréciation).
- Closer le deal.
Et toujours penser à utiliser « vous » plutôt que « je » dans son discours.
Les questions sont clefs et elles ont de multiples fonctions : éviter d’avoir à surargumenter. Aider l’interlocuteur à définir ce qu’il veut. L’idée devient son idée. Elles nous aident à trouver le problème clé (key issue). Et enfin elles donnent à l’interlocuteur une sensation d’importance. La question est la plus puissante reste : « pourquoi ? ».
Pour trouver le vrai problème ou la vraie motivation, faire très attention aux phrases « et en plus… » car c’est souvent là qu’on approche de la vérité. Ou bien poser soi-même la question : « et en plus de cela ? ».
De façon générale, pour améliorer sa confiance en soi et son charisme, il faut chercher à comprendre ce à quoi on ne croit pas dans son offre ou son discours. Et continuer à apprendre, peu importe l’âge.
Il ne faut jamais dénigrer ses concurrents.
La meilleure façon de gagner la confiance de quelqu’un est de lui fournir un témoignage (c’est mieux en direct par téléphone).
Comment faire en sorte que les gens veuillent faire du business avec nous
Montrer ou conseiller les plus jeunes. Essayer de savoir quelle est la plus grande ambition de quelqu’un et l’aider à l’accomplir. Si quelqu’un nous inspire, lui dire. Poser la question : « comment cela se fait que vous soyez arrivés dans ce business ? »
Pour se souvenir des gens, utiliser la règle IRA : se forcer à se souvenir de l’impression laissée. Répéter le nom dans la discussion autant que possible. Et enfin associer le nom à d’autres personnes.
Il est intéressant de trouver quelque chose à son propre nom pour que les gens s’en souviennent (un jeu de mot, un accent, etc. ?)
Garder en tête aussi qu’une des meilleures façons de débloquer l’angoisse est de l’admettre à son interlocuteur.
Les grandes étapes de la vente
La vente avant la vente : il faut vendre l’entretien commercial avant de vendre le produit/service.
Exemple concret d’un appel : se présenter, avec recommandation si possible. Est ce que vous pouvez parler pendant quelques minutes ou préférez-vous que je vous rappelle plus tard ? S’il répond : « de quoi voulez-vous parler », répondre « vous ». Il faut préparer ce qu’on dit après et les questions.
Il est clé de travailler/réécrire son discours commercial juste après l’avoir pratiqué. Toutes les idées surviennent à ce moment-là.
La continuité de la relation avec les clients est clé car source de business.
Les étapes pour conclure : résumer. Puis la phrase « est ce que cela vous convient ? ». Répondre aux objections. Ne pas hésiter à demander un chèque tout de suite.
Pour conclure page 187 il fait une liste très intéressante des qualités que doit avoir un commercial (sous l’inspiration de Benjamin Franklin). Notamment l’enthousiasme. L’organisation. Capacité de se mettre à la place des autres. Poser des questions. Trouver le véritable besoin de ses interlocuteurs. (il y a en a d’autres listées dans le livre).
Conclusion
Le métier de commercial a évolué depuis, mais les principes restent les mêmes. C’est en effet un livre très inspirant pour tout commercial.
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