C’est un très bon livre à condition de le lire jusqu’à la fin. Le titre cependant est un peu trompeur. Il aurait pu s’appeler « les techniques de négociation ».
Le livre est agréable à lire car l’auteur se base sur l’histoire d’un commercial et d’une acheteuse qui dinent ensemble. Elle fête son départ à la retraite. Et elle livre ses secrets…
Les grandes règles de la négociation commerciale
Cette partie du livre m’intéresse également car j’ai tout entendu en termes de conseils sur l’approche à avoir d’une négotiation commerciale : être agressif, au contraire être constructifs à l’écoute, etc.
La liste des 1001 trucs à appliquer dès demain :
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Commencer par une exigence élevée. Qu’il faut exprimer quoiqu’il arrive. Par exemple préparer dans l’argumentaire tous les arguments différentiant du produit. Cela facilitera d’autant la négociation commerciale.
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Toujours répondre à une demande de concession par un argument, et non pas par une concession. La règle est qu’il ne faut pas de concession sans contrepartie.
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Par principe refuser toujours d’importantes concessions – on ne les rattrape jamais
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Garder la main lors de la conclusion, notamment par des questions qui permettent de bloquer le débat (est ce qu’on a tout abordé)
Comprendre la vraie demande
Pour toute demande, toujours chercher à comprendre le pourquoi.
De façon très intéressante, l’auteur explique les trois niveaux d’écoute : le sens immédiat (reformuler), les intentions (indices), et les émotions.
Trois niveaux de question (très important) : exploration pour la compréhension, d’influence (alternatives contraignantes ou de séduction) et de déstabilisation(naïve piege diversion)
Trois comportements en fonction de sa personnalité et de la culture de l’interlocuteur : conciliant, combatif , joueur – dans quel cas l’appliquer er les avantages et inconvénients.
Exemple très intéressant page 77 des raisons qui peuvent pousser à une demande de baisse de prix. Cela vaut l’achat du livre!
L’auteur décrit de façon détaillée les différentes techniques des acheteurs, et les réactions à avoir
Le Graal est page 129. Un tableau récapitulant les objectifs de chaque acteur de la chaine de décision. Ce sont des éléments clef, et cela vaut le coup d’y passer du temps lors de la préparation de l’argumentaire et des rdv commerciaux.
Les négociations internationales
Pou l’international, l’auteur donne 4 clefs de lecture :
- Respect de la règle vs relation personnelle
- Individualisme vs communautarisme
- Statut du mérite ou des relations
- Relation vs confiance et honneur.
Garder le lead
Garder la main c’est poser les questions : résumer positiver et orienter.
Se préparer mentalement à répondre aux 4 types ultimatum : « c’est un préalable », « c’est une question de principes », « limite budgétaire », « dernière offre ».
Conclusion
Ce livre est très bien – ce n’est qu’après la 1ere moitié que j’ai trouvé tout l’intérêt du livre et qu’on sort des choses déjà vues et revues. Des conseils très opérationnels à appliquer tout de suite.
BONUS
J’ai retranscris les « quelques bonnes questions à vous poser » au préalable d’un entretien avec un client / prospect :
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Ai-je écris les objectifs de mon entretien et mon offre plus élevée
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En quoi puis je rendre mon offre non comparable par rapport aux concurrents
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Ai-je préparé des arguments pour résister aux attaques de mon interlocuteur ?
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Quelles priorités j’imagine pour mon interlocuteur ? Quelle est sa demande réelle ?
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Quelles contreparties pourrais je imaginer en échange d’un effort sur le prix ,
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