Le pilotage de la valeur par Thierry Hougron – éditions Dunod

Introduction Ce livre se présente comme un ouvrage référence pour le manager qui souhaite comprendre, transmettre, piloter son service et ses produits par la valeur. Le value manager. Je lirai ce livre sous l’approche de développement commercial comme à mon habitude. Pour l’anecdote, Les 77 règles indiquées en sous titres son plutôt les chapitres du …

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Delivering Profitable Value de Michael Lanning – Editions Basic Books

Introduction Ce livre est une incroyable découverte. Il offre bien plus d’une initiation au marketing 2.0 (entreprise tournée vers le client). Ecrite par son fondateur et ancien employé chez Mc Kinsey. Il est très structuré : un résumé de chaque chapitre en introduction. Puis une plongée progressive dans l’établissement d’une culture et d’une stratégie tournée …

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The Challenger Sale – CEB – Editions Portfolio Penguin

Dès l’introduction, ce livre est très intéressant. Les auteurs nous donnent selon eux les 3 grandes évolutions de rupture dans la vente sur les 100 dernières années. La 1ère lorsque les assurances ont compris au début du siècle qu’il était intéressant de séparer les commerciaux prospecteurs des commerciaux farmers. La 2ème en juillet 1925 avec …

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Long Story Short de Margot Leitman – Editions SASQUATCH books

Introduction L’auteure est passée par le stand-up et est formatrice maintenant. Le Story Telling consiste à raconter une véritable expérience vécue par soi avec un début, un milieu, une fin. On sous-estime complètement l’intérêt de sa vie, et on a tous plein d’histoires incroyables à raconter. Le principe de base est que révéler des moments …

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Les brises glaces ! par Tom Schreiber–éditions Bigalbooks.com

La prospection pour les nuls par un commercial sans gêne à l’américaine Accrochez-vous ! C’est un livre très surprenant. Bien different de mon précédent résumé. L’auteur est une véritable caricature du commercial américain. On comprend que pour lui la prospection est ce qu’il y a de plus simple au monde. Et qu’il suffit d’un ou …

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Influence et manipulation

Un livre de Robert Cialdani aux Editions Pocket L’auteur parle d’entrée des professionnels de la persuasion. Et que, dans le but de découvrir leurs secrets, il a du sortir du cadre universitaire et s’infiltrer, chez les pro de la vente porte à porte par exemple. Cela va être intéressant. Il annonce d’emblée que dans ses …

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